درود
برای خواندن این پست به ادامه مطلب بروید :
Randy Gage's Leadership Report
For Network Marketing Professionals
« 7 ویژگی برای آن که روی ریل باشید»
(1)
این 7 ویژگی، مهارت نیستند؛ بعضیها عادتند؛ بعضی یک وضعیت ذهنیاند؛ و بعضی دیگر، به سادگی چیزهایی هستند که شما باید به طور مؤثر از آنها استفاده کنید تا سازمانتان را بسازید.
تمام آنها که در نتورک درآمد کسب کردهاند، این 7 ویژگی را داشتهاند؛ و موفقترین افراد، از هر 7ویژگی به صورت کامل استفاده کردهاند. مهمترین نکته این است: هرچه این ویژگیها در شما پیشرفت کند، درآمد شما افزایش خواهد یافت! این 7 ویژگی درباره مفهومی است که آن را روی ریل بودن (getting over the line) مینامیم؛ معنای این عبارت این است که کسی را در وضعیت ذهنی قرار دهیم که در هیچ حالتی بازنگردد. چنین فردی تعهدی به سختی صخره به کار و کمپانی دارد و هرگز کار را رها نمیکند؛ هر مشکلی هم که میخواهد پیش بیاید ...
POSTURE (1 (وضعیت)
Posture در فارسی وضعیت ترجمه میشود. این «وضعیت»، و داشتن آن، برای موفقیت شما حیاتی است؛ هم هنگامی که میخواهید به سراغ کسی بروید و او را دعوت به کار کنید و هم هنگام کار کردن با تیمتان. وضعیت ، ترکیبی است از آنچه که باور دارید، آنچه که انجام میدهید و اعتمادی که دارید.
افرادی که روی ریل نتورک قرار دارند، این «وضعیت» را دارند. و آنها که روی ریل نیستند، ندارند. وضعیت، این است که بدانید شما چهچیزی و چه فرصتی در اختیار دارید. شما با اطمینان به سراغ دیگران میروید، چون هیچ شکی درباره آنچه به آنها پیشنهاد میکنید ندارید.
شما وقتی به سراغ افراد میروید، باید در وضعیت «این فرصتو به کی میتونم پیشنهاد بدم» باشید؛ نه در وضعیت «امیدوارم طرف رد نکنه!»
افرادی که Posture دارند، به دنبال آدمهای «آسان» که ناتوانند و به هر چیزی پاسخ مثبت میدهند نمیروند؛ بلکه بلافاصله افرادی را در جریان قرار میدهند که بیش از همه موفق و هدفدارند؛ این کار را با اطمینان کامل انجام میدهند و در انتظار نتیجه مثبت هستند.
آنها میدانند که Network یک تجارت رؤیایی است ... سرمایهی زیادی نمیخواهد؛ استخدام کسی یا جایی نیستید؛ نیاز به امکانات اولیهای مانند دفتر و ... ندارید؛ بازنشستگیتان زودهنگام است و درآمد آن بسیار بالاست!
بنابراین وقتی این افراد درباره افراد مورد نظرشان فکر میکنند، به دنبال افرادی میگردند که این فرصت را بفهمند و سپس با Posture به سراغ این افراد میروند! آنها به دنبال شکار افراد، یا التماس کردن نیستند و دربهدر بدنبال شنونده نمیگردند! آنها به سادگی به افراد پیشنهاد میکنند که در این موقعیت فوقالعاده شرکت کنند؛ چیزی بسیار فراتر از شغل یا تجارتی که او هماکنون در آن دخیل است!
چیز دیگری که از Posture ناشی میشود، توانایی به کارگیری «بزرگ»هاست. منظورم این است: وقتی من به کمپانی ملحق شدم، دقیقاً همین کار را کردم. من به سراغ پرمشغلهترین، هدفدارترین و موفقترینها رفتم. من اجازه دادم آنها بدانند این فرصت چهقدر بزرگ است و آنها چهقدر میتوانند در آن بزرگ باشند.
من به حدود 10 نفر گفتم که میتوانند درآمدی بالای 100هزار دلار در ماه در این تجارت داشتهباشند. (البته از آن ده نفر، هفت نفر هیچ تجربهای در نتورک نداشتند! من میدانستم میتوانند؛ چون آنها باهوش و دارای تأثیر و نفوذ کلام بودند و در تدریس مهارت داشتند.)
کلید این است ...
من امروز یکی از مدیران طلایی هستم. بیش از 100هزار دلار در ماه درآمد دارم و نفر اول از نظر درآمد در کمپانیام هستم؛ اما وقتی که من به سراغ این افراد رفتم، حتی یک رهبر درجه پایین هم نبودم و هیچ درآمدی هم به دست نیاوردهبودم!
نکته را گرفتید؟!
من منتظر نماندم که درآمد بزرگی کسب کنم تا پس از آن سراغ آنها بروم. من منتظر نماندم تا 6000 دلار در ماه در بیاورم تا نشان دهم چهقدر آنها میتوانند بزرگ باشند. من میدانستم که واقعاً چه چیزی در اختیار دارم همینطور هم با دیگران صحبت میکردم!
«خردهکاری» فایدهای برای شما ندارد. محافظهکار بودن فایدهای ندارد. منتظر موفقیت بودن، برای آن که به سراغ دیگران- مخصوصاً آدمهای موفق- برویم، هرگز هیچ فایدهای برای شما ندارد!
یک ویولون Stradivarius، همیشه درجهی یک است؛ چه شما بلد باشید آن را بنوازید و چه نه!
یک لامبورگینی مثل باد میرود؛ چه شما بلد باشید آن را برانید و چه نه!
و نتورک، بهترین راه آزادی مالی در جهان است؛ برای آنها که تجربهای ندارند؛ سرمایهشان کم است و پارتی ندارند؛ چه شما آن را انجام دهید و چه نه!
حتی اگر شما دیروز کار را شروع کردهاید و 10 دلار هم در نیاوردهاید، پتانسیل درآمدی این کار برای افرادی که به سراغشان میروید کاهش نمییابد یا محدود نمیشود؛ همچنین اگر 5 ماه است که در این کار هستید و 10 دلار هم کسب نکردهاید!
شما بهترین و بینظیرترین فرصت تجاری دنیا را در اختیار دارید. اینچنین آغاز کنید! و این، یعنی Posture!
برای معرفی کار به دیگران از آنان عذرخواهی نکنید. بدانید که چه فرصت بینظیری را در اختیار آنها میگذارید. به سراغ افرادی بروید که درآمدشان از حال حاضر شما بیشتر است؛ آنها که تحصیلاتشان از شما بیشتر است و آنها که در سطح بالاتری از موفقیت نسبت به شما هستند. شگفتزده خواهید شد وقتی میبینید که آنها پذیرا هستند؛ متوجه فرصت میشوند و شنوندگانی با ذهن باز هستند!
التماس نکنید؛ خواهش نکنید و دنبال افراد چنان راه نیفتید که گویی به آنها نیاز دارید. ارزش آنچه را پیشنهاد میکنید، با فروتن بودن، شل و ول بودن یا یک عذرخواهی پایین نیاورید!
بیش از 60 سال سابقه نتورک در کمک به مردم، سپر محافظ شماست. از تجارب بالاسریهایتان به عنوان سپر محافظ استفاده کنید. خودتان را با این اطمینان که این تجارت به صدهاهزار نفر کمک کرده تا زندگی بهتر داشته باشند، مسلح کنید!
تلفن را بردارید ... همین حالا ... و به دشوارترین و خشنترین فرد لیست خود زنگ بزنید و با Posture با او صحبت کنید!
EVENTS (2 (گردهمایی ها)
در این درس به دومین عاملی میپردازیم که لیدرهای سطح بالا برای ساختن یک سازمان بزرگ انجام میدهند. موفقترین آنها، همه این کارها را کامل انجام میدهند و این ویژگیها را دارند؛ از این روست که روی ریل هستند.
همچنان که قبلاً گفتیم، این 7 ویژگی درباره مفهومی است که آن را روی ریل بودن (getting over the line) مینامیم؛ معنای این عبارت این است که کسی را در وضعیت ذهنی قرار دهیم که در هیچ حالتی بازنگردد. چنین فردی تعهدی به سختی صخره به کار و کمپانی دارد و هرگز کار را رها نمیکند؛ هر مشکلی هم که میخواهد پیش بیاید ...
آنها روی ریل هستند؛ اگر کمپانی به مدت سه ماه محصولات را توزیع نکند؛ اگر یک برنامهی بسیار منفی درباره کمپانی در تلویزیون رسمی کشور پخش شود، اگر بالاسری آنها کار را کنار بگذارد ... فرقی نمیکند؛ آنها روی ریل هستند! آنها در مسیر خود قرار دارند! (مترجم: تکرار مطلب قبلی از خود نویسنده است.)
و هیچ چیز بیشتر از Events (گردهمآییها) افراد را روی ریل قرار نمیدهد.
این Events (وقایع) مانند چسبی است که سازمان شما را نگه میدارد و موتوری است برای فعالیتهای حیاتی مانند آموزش و کار جمعی و ایجاد انگیزه. همچنین Event بهترین ابزار است برای ساختن باورها؛ عامل درونی بسیار مهمی که افراد را روی ریل نگه میدارد.
ممکن است شما در این کار نسبتاً تازهوارد باشید و فکر کنید مسئولیتی در قبال Events و برگزاری آنها ندارید و این زمینه به شما مربوط نمیشود. این اشتباه بسیار بزرگی است؛ چرا که مسأله مهم درباره شما این است که چگونه از گردهمآییهایی که دیگران برگزار میکنند استفاده میکنید و آنها را توسعه میدهید. بیشتر از این گردهمآییها از سوی بالاسریهای شما برگزار میشود؛ بعضیها را هم ممکن است کمپانی برگزار کند. ممکن است این گردهمآییها، نه مربوط به کمپانی شما، که مربوط به موضوع کلی نتورک مارکتینگ باشد که توسط من، تام شرایتر یا سایر مربیان برگزار میشود؛ یا حتی ممکن است این گردهمآییها توسط افرادی که در این تجارت نیستند برگزار شود؛ در زمینههای گوناگونی مانند رشد شخصی.
من باور دارم بهترین سناریو این است که همیشه تعدادی گردهمآیی با فواصل منظم توسط بالاسریهای شما و کمپانی برگزار شود. این وقایع بیشترین کمک را به ایجاد «باور» و «ایمان» به کمپانی شما، روند کاری و آموزشی مچموعه شما و سیستم شما ایجاد میکنند. به نظر من، حداقل هر سه ماه یک بار، باید یک گردهمآیی بزرگ برگزار شود؛ یعنی سالی 4 بار. غیر از آن، حداقل ماهی یک بار، باید گردهمآییهایی با حضور حدود 20 نفر به ویژه از افراد تازه وارد شده و بدون ورودی برگزار شود. همچنین گردهمآیی لیدرشیپ هم باید داشتهباشید؛ اما این گردهمآییها فقط برای لیدرهای سطح بالاست؛ نه همه گروه.
اگر میخواهید یک لیدر باشید و مجموعهتان رشد مداوم داشتهباشد، باید این نکته را دریابید:
شما باید در همه این گردهمآییها حضور داشتهباشید؛ اما بیشتر آنها برای شما طراحی نشدهاند؛ آنها برای تیم شما طراحی و برگزار شدهاند تا آنها را روی ریل قرار دهید! نقش شما این است که فرهنگی بیافرینید که این گردهمآییها و شرکت در آنها اولویت بسیار بالایی در مجموعه شما داشته باشد.
در هر گردهمآیی (Event)، شما باید آن را بزرگتر کنید و هر تعداد که میتوانید و ممکن است از اعضای تیمتان را در آن شرکت دهید؛ هرچه بیشتر بهتر. فرض میکنیم شما 25 نفر از مجموعهتان را به یک گردهمآیی بزرگ بردهاید. اگر این گردهمآیی درست برگزار شود، حداقل 10 تا از آنها را روی ریل قرار داده اید. اتفاقی خواهد افتاد؛ گویی کلیدی در آنها زدهمیشود؛ و آنها روی ریل قرار میگیرند!
ممکن است این اتفاق صرفاً به دلیل یک لحظه خیره شدن در چشمان یک بالاسری بیفتد؛ ممکن است به دلیل چند جملهای باشد که یک نفر که درآمد بالایی داشتهمیگوید؛ ممکن است تنها نظری باشد که کسی که پهلوی آنها نشسته میدهد؛ یا گفتوگویی باشد که زمان استراحت بین دو نفر دیگر اتفاق میافتد! معمولاً در چنین جلساتی کسانی صحبت میکنند که افراد شما قبلاً آنها را نمیشناختهاند؛ ممکن است تعداد قابل توجهی از افراد شما متوجه شوند که داستان روند کار آن فرد ناشناس، کاملاً شبیه آنهاست!
و در این صورت، آنها تلاش میکنند که بقیه داستانشان هم شبیه آن فرد باشد؛ و زمانی که چنین شود، کار تمام است؛ آنها موفقیت را واقعیت میبخشند و البته روی ریل قرار میگیرند!
شاید 15 نفر از 25 نفر شما چنین احساسی نداشتهباشند و اینقدر عوض نشوند؛ ولی حداقل هیجانزده میشوند انگیزه بیشتری پیدا میکنند شاید بهتر عمل کنند. بعضی از آنها در گردهمآیی بعدی شرکت میکنند و آنجا روی ریل قرار میگیرند و بعضی پس از آن.
ممکن است کسی به 5 یا 10 یا 15 گردهمآیی بیاید تا روی ریل قرار بگیرد! بعضی هم ممکن است هرگز روی ریل قرار نگیرند و در میانهی راه کار را ترک کنند؛ اما مطمئناً این افراد با افراد دیگری که لیدرهای روی ریل وارد میکنند، جایگزین میشوند.
من درس بزرگی را از اریک وور، بالاسریام یاد گرفتم. او نکته بسیار جالبی را درباره آوردن افراد به Eventها کشف کردهبود.
او کشف کرد هرگاه شما 100 نفر از یک مجموعه را به یک گردهمآیی ببرید، بازی از نو شروع میشود! اگر 100 نفر از یکی از مجموعههایتان در یک گردهمآیی شرکت کنند، میتوانید مطمئن باشید که تعداد کافی از آنها روی ریل قرار میگیرند تا فرآیند همانندسازی به درستی انجام شود.
بنابراین، راز موفقیت این است که تا آنجا که میتوانید، افراد بیشتری را به یک گردهمآیی ببرید. یاد بگیرید که خودتان نیز یک گردهمآیی را توسعه دهید و بزرگترش کنید و تنها اعلامکننده آنها نباشید! فرهنگی بسازید که در آن گردهمآییها مقدس باشند.
هرگز نگران نباشید که آیا این گردهمآیی با قبلی تفاوتی دارد یا نه؛ یا این که شما از آن چه سودی خواهید برد. شما همیشه، در هر گردهمآیی چیزی برداشت خواهید کرد؛ اما پس از حد خاصی، گردهمآییها دیگر برای یادگیری مهارت نیستند؛ چون شما آن مهارتها را آموختهاید. گردهمآییها برای این هستند که شما تیمتان را سریعتر بسازید.
بنابراین، جداً به این فکر کنید که تاکنون از گردهمآییها چه استفادهای بردهاید و به خودتان در این زمینه نمره بدهید. در پایان این 6 درس، خواهیم دید که نمرهی شما در هر زمینه چند است و کدام ویژگیها را باید بهبود ببخشید. از درس قبلی تاکنون، POSTUREتان باید خیلی بهتر شدهباشد!
(3تعهد (Commitment) :
آسان به نظر میرسد؛ نه؟ همه شما دربارهاش خواندهاید و شاید تعهد کتبی هم دادهاید. همه متعهدند؛ نه؟!
در بهترین حالت، بیشتر افراد در این کار با یک تعهد مشروط وارد میشوند. آنها چنین جملهای میگویند: «یه امتحانی میکنیم ببینیم چی میشه ...»
آنها در صورت موفقیت میخواهند تازه متعهد شوند! تعهد آنها هیچ اسباب زحمتشان نمیشود؛ با ساعات روتین استراحت و تفریحشان هیچ ناسازگاری ندارد و حتی مزاحمتی برای دیدن برنامه تلویزیونی مورد علاقهشان ایجاد نمیکند!
تعهد مثل یک اصل اخلاقی است. شما تا وقتی که از یک امتحان سربلند بیرون نیامدهاید، نمیتوانید مدعی شوید که متعهدید. تعهد در شرایط عادی که همه چیز مهیاست سنجیدهنمیشود!
رفتن به جلسه ثابت هفتگی تا زمانی که مسابقات لیگ تعطیل است تعهد نیست! هر روز مشاوره گذاشتن، مگر روزهای تعطیل که میخواهید برنامهی هفتگی کوهتان را حتماً برگزار کنید، تعهد نیست. هفتهای 10 تا 15 ساعت وقت گذاشتن، به جز زمانی که مادر و پدر همسرتان به شهرتان آمدهاند، تعهد نیست!
اینها ادای تعهدند.
اینگونه کار کردن، به شما این احساس را میدهد که متعهدید؛ ولی شما در واقع به خودتان دروغ گفتهاید. تعهد به دویدن، این نیست که هر روز بدوید، غیر از روزهای بارانی! تعهد یعنی شما یا خیس میشوید یا این که ناچارید دویدن را رها کنید!
بارها شنیدهاید که میگویند: «نتورک را یک تجارت (business) بدانید». من اخیراً چیز بهتری شنیدهام: «نتورک را یک شغل (job) بدانید».
مردم به شغلهایشان متعهدند؛ چرا که در غیر این صورت از رشد باز میمانند؛ ارتقا نمییابند؛ و اخراج میشوند! شما ممکن نیست به خاطر یک مسابقه فوتبال سرکارتان نروید؛ همچنین وقتی که پدر و مادر همسرتان به شهرتان آمدهاند و همچنین به خاطر یک سریال تلویزیونی یا یک میهمانی کارتان را تعطیل نمیکنید. با نتورک باید همینگونه برخورد کنید.
ما دربارهی «تعهد» صحبت میکنیم.
در اینجا درباره دو تعهد که من معتقدم باید در این کار داشتهباشیم صحبت میکنیم:
اولین تعهد این است که هفتهای 10 تا 15 ساعت کار کنیم؛ این حداقل مقدار لازم برای موفقیت در این کار است. شما نمیتوانید با 6 ساعت کار در هفته در این کار موفق شوید و حداقل به 10 ساعت کار نیاز دارید. شما باید به این تعداد ساعت، متعهد باشید.
خوب؛ چند نفر واقعاً این کار را میکنند؟ از آن مهمتر؛ آیا خود شما چنین میکنید؟!
البته، باید حواستان باشد ... شما قرار است این تعداد ساعت را کار کنید! دیدن یک فیلم آموزشی 4 بار دیگر در طول هفته، کار کردن نیست! گشتن در سایت کمپانی و نگاه کردن به مشخصات خودتان (!) کار کردن نیست. مرتب کردن کیفتان هم کار کردن نیست! کار کردن یعنی دیدن افراد و صحبت کردن دربارهی کار و معرفی کار به آنها. یعنی مشاوره گذاشتن یا پیشمشاوره یا کمک به زیرمجموعهها برای مشاوره گذاشتن.
اینها معنای کارند که رشد ایجاد و درآمد تولید میکنند! بنابراین تا آنجا که امکان دارد، 10 تا 15 ساعت در هفته شما باید صرف این کارها شود.
اما تعهد مهم دوم ...
این است که حداقل شما این کار را یک سال مداوم انجام دهید. یک سال یعنی 12 ماه و یعنی 52 هفته! چند نفر در دو هفته اول از کار دست میکشند؟ چند نفر پس از دو ماه کنار میروند؟ خود شما چند بار این کار را شروع کردهاید و قبل از یک سال آن را کنار گذاشتهاید؟!
حقیقت این است که نتورک، یک کار 2 تا 4 ساله است؛ مردم در 4 یا 6 ماه، ممکن است درآمدی کسب کنند؛ اما ثروتمند نمیشوند. پیدا کردن لیدرهای کلیدی در جاهای مناسب وقت میگیرد؛ آموزش دادن وقت میبرد و و ساختن یک زیربنای محکم و مناسب وقت میگیرد. مگر در صورتی که شما لیدرهای آمادهای را از یک کمپانی دیگر کش بروید، راه میانبر وجود ندارد!
تعهد برای 2 تا 4 سال کار طولانی به نظر میرسد؟ شوخی نکنید! شما مگر در کار دیگرتان تعهد 30 یا 45 ساله نمیدهید؟! تازه، آیا در پایان این مدت تعهد، یعنی به ازای صرف نصف زندگیتان و بهترین سالهای آن، به آزادی مالی میرسید؟ آیا حقوق بازنشستگیتان کافی است؟!
بنابراین، صرف یک سال اگرچه ممکن است برای رسیدن به بازنشستگی در نتورک کافی نباشد، زمان خوبی است برای این که توقفی کنید و پروسه کار خود را ارزیابی کنید. من باور دارم که اگر کسی واقعاً از یک سیستم پیروی کند و به مدت یک سال، هفتهای 10 تا 15 ساعت کار کند، به جایی خواهد رسید که پس از یک سال، به هیچ وجه دلش نمیخواهد کار را ترک کند.
پس، متعهدان واقعی کسانی هستند که حداقل 10 تا 15 ساعت در هفته، کار واقعی انجام میدهند و میپذیرند که در هر صورت، این کار را یک سال انجام دهند.
خوب؛ آیا شما متعهدید؟
شما هفته گذشته 10 تا 15 ساعت کاریتان را چه کردهاید؟ برنامه هفته آینده شما چیست؟ جداً به آن فکر کنید.
(2)
(4 ثبات (Consistency)
ثبات، استمرار و یکنواختی در کار. کلمه ثبات، به اندازه اصطلاحاتی چون «راز های بازاریابی شبکهای» یا «بازاریابی اینترنتی» جذاب و معجزهآسا به نظر نمیرسد؛ ولی همین عامل است که شما را در نتورک ثروتمند میسازد. در واقع اگر بخواهیم یک تفاوت میان «ثروتمندان» و «کارگران» در نتورک مارکتینگ ذکر کنیم، آن تفاوت نحوه برخورد با ویژگی ثبات است.
حالا اگر من از شما بپرسم، شما با اطمینان خواهید گفت که در این کار با ثباتید! بیشتر افراد چنین گمان میکنند؛ ولی بیشتر آنها، در فعالیتهای تجاریشان حتی به این ثبات نزدیک هم نیستند! بگذارید نگاهی بیندازیم که شما در این تجارت چگونه عمل میکنید:
اگر درسهای مرا مدتی دنبال کردهباشید، میدانید که من جداً اعتقاد دارم شما باید با این کار همچون یک واقعه بسیار بزرگ و مهم در زندگیتان برخورد کنید و آنگاه حداقل روزی دو یا سه نفر را برای کار در نظر بگیرید. بعضی به من تعهد میدهند که این کار را 6 روز در هفته انجا دهند و بعضی نیز تعهد 5 روز در هفته میدهند. البته منظورم انجام دو یا سه مشاوره در روز نیست؛ بیشتر افراد کار را به صورت پارهوقت شروع میکنند و بین 10 تا 15 ساعت در هفته وقت میگذارند؛ این افراد حداکثر میتوانند روزی همان 1 مشاوره را انجام دهند؛ منظورم از دو یا سه، تنها پیدا کردن افراد جدید در روز و کمی آمادگی دادن به آنهاست.
این کار میتواند به سادگی فرستادن یک E-mail برای دوستی باشد؛ یا دعوت کردن یک نفر برای تماشای فیلم؛ یا به سادگی این باشد که اجازه بدهید کسی بداند که شما تجارت خوبی دارید که میتواند برای او هم مناسب باشد و اگر بخواهد میتواند با شما تماس بگیرد تا بیشتر برایش توضیح دهید.
من اطمینان دارم زمانی که شما شروع به کار کردید و در ماه اول فعالیتتان، شما هر روز چنین میکردید؛ زیرا کار را روزی به حداقل یک نفر معرفی کردهاید. (مترجم: رندی گیج گذاشتن یک مشاوره در روز را در ماه اول آنقدر بدیهی میداند که چندان دربارهاش صحبت نمیکند! ) اما هماکنون چهطور؟ امروز، دیروز یا در طول هفته گذشته چند نفر را به فهرستتان اضافه کرده و کنجکاویاش را تحریک کردهاید؟ ثبات یعنی ثبات و استمرار در همه چیز!
در گروه من، هفتهای یک جلسه لیدرشیپ برگزار میشود. معمولاً لیدرهای جدید، دو هفتهی اول شنونده هستند تا این که جلسه را در دست میگیرند و لیدرهای قدیمیتر، ماهانه به این جلسه میآیند؛ اما جلسهی من هر هفته برگزار میشود. لیدرهای موفق، وقتی صحبت از جلسه هفتگی میشود، با ثباتند: آنها 52 جلسه در سال دارند؛ چون سال 52 هفته است.
همین اتفاق درباره مشاورهها هم میافتد. مشاورههای شما در ماه اول روزانه یا یکروز در میان است؛ و سپس باید به صورت مستمر، هفتهای یکی، دو هفته یکی یا ماهی یکی (بسته به سیاست مجموعهتان) آنها را برگزار کنید. افراد جدید با هیجان منتظرند تا مشاورههایشان شروع شود. سپس اینرسی و رخوت کار خودش را شروع میکند و کمکم تعداد کم میشود؛ هفته اول هر روز، هفته بعد یکی و هفته بعد ... هیچ! آنها هیجانزدهاند؛ اما بیثباتند.
همین اتفاق درباره جلسات آموزشی میافتد؛ آنها قدرتمند آغاز میکنند؛ اما پس از کمی، انواع عذرها را میآورند که نمیتوانند در آن زمان در جلسه آموزشی شرکت کنند! در ابندای کار، هیچ عذری وجود ندارد؛ اما هماکنون آنها ثبات و استمرار (consistency) را از دست میدهند و از آن صرف نظر میکنند و کارهایی مثل کوتاه کردن چمن حیات، کمک کردن به یک دوست در اسبابکشی، آمدن پدر و مادر همسر به شهر، بارش باران و ... همگی عذرهای مناسب و پذیرفتنی به نظر میرسند تا آنها تجارتشان را به سادگی نادیده بگیرند! خوب. شما دارید چه میکنید؟ صادق باشید و یه خودتان نمره بدهید که واقعاً در این کار چهقدر با ثباتید؟
Image (5 (تصویر)
اگر درباره این ویژگی صحبت کنید. خواهید دید که اکثر مردم گمان میکنند که میدانند منظورتان چیست؛ و بیشترشان حس میکنند که تصویرشان خوب است! بیشترشان اشتباه میکنند؛ خیلی هم اشتباه میکنند!
دربارهاش فکر کنید.
معمولاً، با افرادی که قصد معرفی کار به آنها را دارید، کجا برخورد کردهاید؟ مطمئناً در جلسه مشاوره یا یک Event کمپانی نبودهاست. شما با آنها بیشتر آنها در زندگی روزمره روبهرو میشوید و آنها را آماده میکنید تا به جلسه مشاوره بیایند!
بسیار خوب. میدانم. شما در جلسه مشاوره یا معرفی کار یا جلسات، کت و شلوار یا لباس رسمی بسیار آراستهای میپوشید و همهچیز را رعایت میکنید؛ اما زمانی که به آنجا میرسید، دریافت آنها از تصویر شما (و در نتیجه خود شما) کاملاً شکل گرفته و تغییری نمیکند؛ در واقع در بیشتر مواقع، این تصویر در نخستین دیدار شکل گرفتهاست! در ویدئوکلوپ محلهتان، در سوپرمارکت، در میهمانی، در یک کنسرت یا یک تجمع فرهنگی، در کارواش، در یک رستوران زمانی که با دوستانتان برای شام بیرون رفتهاید ... به عبارت دیگر، در زندگی روزمره. وقتی میروید دنبال بچهها، وقتی به خشکشویی محلهتان میروید و وقتی به خرید میروید، آنجاست که نخستین تصویر از شما در شکل افرادی که در آینده زیرمجموعهی شما خواهند شد شکل میگیرد.
خوب؛ در این شرایط چگونه به نظر میرسید؟
آیا هر روز که خانه را ترک میکنید، ظاهرتان مطابق با آنچه میخواهید باشید هست؟ یا کاملاً شلختهاید و به تصویری که دیگران از شما میبینند توجهی ندارید؟
منظورم این نیست که هر بار که از خانه بیرون میروید کت و شلوار و کراوات بپوشید! اما باید هوشیار و سرحال به نظر برسید. ممکن است شلوار جین بپوشید و سرحال به نظر برسید؛ مهم این است که با هدف لباس بپوشید و به آن اهمیت بدهید.
آیا لباسهایتان اتو دارد؟ تمیز است؟ نفستان تازه و خوشبوست؟ موهایتان مرتب است؟ لبخند به لب دارید؟
و از آن مهمتر، شرایط روحیتان چهطور است؟ مثبت هستید؟ صمیمی هستید؟ از آن آدمها هستید که همه دوست دارند دور و برشان باشند؟ با دیگران برخورد مناسب، مؤدب و متواضع دارید؟
بگذارید خاطرهای برایتان بگویم. برای دیدن شخصی که میخواست با من کار کند، به شهر دیگری سفر کردهبودم. او در فرودگاه به دنبالم آمد و تا آنجا که میتوانست، به من احترام گذاشت تا نشان دهد که من چهقدر برایش مهم هستم. اما من تصمیم گرفتم که با او کار نکنم و اصلاً کار را به او معرفی نکردم. میدانید چرا؟!
به خاطر این که او به جز من به هیچ کس دیگر احترام نمیگذاشت. وقتی از فرودگاه به سمت اتومبیلش میرفتیم، او به باربر سلام نکرد و حتی سرش را برای او تکان نداد.
او به پولی که به باربر داد اکتفا کرد؛ وسایل را از او گرفت؛ در اتومبیل گذاشت و رفت. به نظر من رفتار ظالمانهای بود.
در رستوران هم همین اتفاق افتاد. او با من شاهانه رفتار کرد؛ ولی با گارسن مثل یک آشغال رفتار کرد. من واقعاً درباره حسن نیت او در احترامش به من تردبد کردم و کاملاً از این که با کسی باشم که این قدر به دیگران بیتوجه است، معذب بودم.
پس، ما این تصویر را هر بار که از خانه بیرون میرویم نشان میدهیم. آیا تصویر شما، دیگران را برای این که با شما کار کنند، جذب میکند؟
و اما بخش دوم ... تصویری که شما در گروهتان دارید. هر کسی یک Brand (آرم، نشانه) دارد؛ حسی که افراد گروهش از او دارند. این "حس"، مخلوطی است از چند عامل:
جوری که شما صحبت میکنید؛ جوری که لباس میپوشید؛ استیل کلیتان؛ رفتارتان با دیگران؛ مهارتهایی که دارید؛ درآمد و جایگاه شما و خلاصه، آنگونه که شما نه برای کارتان، که برای خودتان بازاریابی میکنید! شما نه کارتان، که خودتان را معرفی میکنید!
بازاریابی خودتان در گروهتان عجیب به نظر میرسد؛ اما شما همواره دارید چنین میکنید؛ چه به آن آگاه باشید و چه نه. وقتی جایگاه شما بالاتر میرود، یکی از چیزهایی که باید به لیدرهایتان یاد بدهید این است که «تصویر شخصیشان» را ارتقا دهند.
وقتی کسی سودش را میگیرد، من اغلب او را به یک لباسفروشی میبرم تا تصویرشان را درست کنم! در ردهی بالاتر، ممکن است لازم باشد آنها را به یک جواهرفروشی ببرید و باز در رده بالاتر، لازم است با آنها صحبت کنید که اتومبیلشان را عوض کنند!
ما به لیدرهایمان یاد میدهیم بسیار مهم است تصویری بسیار قدرتمند داشتهباشند که در یک Event قابل استفاده باشد. در یک Event آموزش لیدرشیپ، من از مربیان آداب معاشرت کمک میگیرم تا به ما کمک کنند. ما سالی یک بار، یک Event کاملاً رسمی با کراواتهای سیاهرنگ رسمی برگزار میکنیم!
اگر شما یک مرد هستید و نمیپذیرید یا از یاد میبرید که به احترام خانمی که میخواهد روی صندلی کناری شما بنشیند، بلند شوید و صندلی را برای او از زیر میز بیرون بکشید، یا اجازه میدهید که در بعد از عبور شما به صورت او کوبیدهشود، تصویر شما یک آدم خشن زمخت بینزاکت است که قطعاً تصویر خوبی نیست. و اگر شما در یک گردهمایی نتورکی در یک رستوران، سوپتان را هورت بکشید یا با غذا در دهانتان صحبت کنید، به سختی دیگران را تحت تأثیر قرار خواهید داد!
ما در تجارتمان، رؤیا میفروشیم. ما این رؤیا را به افرادی که قصد ورودشان را داریم و نیز به تیممان میفروشیم و خودمان، باید مثال زنده این رؤیا باشیم. تصویری که شما ایجاد میکنید، تعیین میکند که فرد مورد نظر به تیم شما وارد میشود یا نه. آیا شما تصویر رؤیای آینده او هستید که انتظار دارید به شما بپیوندد؟ در واقع، حتی همین تصویر شماست که تعیین میکند آیا آنها اصلاً به حرفهای شما در جلسه معارفه گوش میدهند یا نه؛ و آیا آنها به Event شما میآیند یا نه. حتی اگر شما در این کار کاملاً تازهکارید، میتوانید تصویری از اطمینان، باور و حرفهای بودن ارائه کنید؛ و هیچ چیز بیش از این جذب دیگران را به سازمان شما سرعت نخواهد بخشید!
و تصویری که شما در تیمتان دارید، تعیینکنندهترین عامل است برای دانستن این که شما در این کار به کجا خواهید رسید و چهقدر طول میکشد به آنجا برسید! تصویر شما، تصویر یک لیدر است یا یک پیرو؟ آیا شما اعتماد میآفرینید یا تردید؟ آیا شما حرفهای به نظر میرسید یا آماتور؟!
به صورت جدی به تصویرتان فکر کنید و به خودتان در این زمینه نمره بدهید. در پایان این درسها، خواهیم دانست که شما از چند تا از این 6 ویژگی درست استفاده میکنید و تا کجاها باید پیشرفت کنید!
6) رشد شخصی (Personal Development)
مورد ششم مهمترین عادتی است که باید در این تجارت داشتهباشید و نیز عادتی است که افراد جدید بیشترین مقاومت را در برابر آن میکنند. چرا؟ چون گفتن به کسی که باید روی خودش کار کند چندان جذاب نیست! آنها علاقه دارند که بشنوند چگونه باید با دیگران برخورد کنند؛ چگونه افراد جدید را جذب کنند؛ چگونه یک مجموعه بسازند که پیش برود و چگونه سازمان خود را رهبری کنند.
آنها این نکته را درنمییابند که تکنیکهای مشاوره و رهبری، کاملاً بیهوده و بیاثر خواهند بود اگر آنها از جنس افراد مورد اعتماد دیگران نباشند؛ افرادی که دیگران باورشان دارند و دوست دارند با آنها کار کنند. نکته مهم این است: برای موفقیت در این کار، دانستن چند روش و تکنیک کافی نیست؛ شما باید اطمینان و شخصیت کاملاً ویژهای داشتهباشید. این شخصیت، از ماهیت شما میآید و این ماهیت، محصول رشد شخصی شماست.
اگر به یاد داشتهباشید، درباره Posture صحبت کردیم. اگر ذهنیت درستی نداشتهباشیم و زمان خاصی را صرف رشد شخصی نکنیم، هرگز Posture خوبی نخواهیم داشت.
این یک واقعیت است: کار ما آسان نیست. ساده است؛ ولی آسان نیست. ما گاهی به افراد شکاک و ایرادگیر برمیخوریم؛ آنها که تفاوت بین پیرامیدهای غیر قانونی و بازاریابی شبکهای را نمیفهمند. ما ناچاریم بسیاری از بدیهیات اقتصادی را برای کسانی که تاکنون هیچ کار مستقل اقتصادی نکردهاند تشریح کنیم. ما بسیاری آدمها را وارد کار میکنیم که هرگز رئیس خود نبودهاند. بنابراین، عوض شدن تیممان، رفتن یکی و آمدن دیگری، و بالا و پایین رفتن انگیزه و احساس ما بخشی از کار است؛ ما باید تلاش کنیم که همواره «بالا» باشیم. ما «باید» با مشکلات، به عنوان فرصت رشد روبهرو شویم؛ از ناکامیها تجربه بیاموزیم و احساس بیچارگی و بدبختی را «نیاز بیشتر به ساختن شخصیتمان» تلقی کنیم! واین کار واقعاً دشوار است زمانی که ما همه روز با منفیها احاطه شدهایم؛ که اکثر ما چنینیم!
این یک حقیقت است. بیشتر فامیل، همکاران و دوستان ما منفیاند. آنها نمیخواهند چنین باشند؛ ولی ناخواسته، هستند! آنها بدین صورت برنامهریزی میشوند؛ روزی 24 ساعت و هر 7 روز هفته! برای داشتن یک ذهنیت مثبت، باید ناخودآگاه خودتان را به صورت حسابشده با برنامههای مثبت برنامهریزی کنید. هر لیدر بزرگ نتورک، این کار را همچون یک آیین مذهبی، روزانه برگزار میکند!
به نظر من، بهترین روش انجام این کار، این است که هر روز صبح، به عنوان اولین کار روزتان، 30 دقیقه را به این کار اختصاص دهید.انجام این کار به عنوان اولین اقدام روزانه، خودآگاه شما را برای تمام روز میسازد و نتایجی را که در طول روز خواهید گرفت، تعیین میکند. (اگر شما فیلم «راز» را دیدهاید یا کتاب آن را خواندهاید، این موضوع به خوبی به شما اثبات میکند که قانون جذب چگونه عمل میکند).
به دلایلی اکثر افراد جدید فکر میکنند که یک لیدر سطح بالا، هرگز با کار نکردن یک زیرمجموعه روبهرو نشده؛ به هرکس که کار را پیشنهاد داده، جواب مثبت گرفته و هرگز به هیچ مشکل و معضلی دچار نشدهاست. البته چنین نیست؛ لیدرهای سطح بالا قطعاً چالشها و مصیبتهای بیشتری را تحمل کردهاند؛ اما آنها به اندازه کافی روی رشد شخصیشان تمرکز کردهاند که این مشکلات نتوانسته مانع رسیدن آنها به موفقیت شود! آنها به شدت روی ریل هستند آنقدر که حتی اگر زلزلهای کمپانی مرکزی را ببلعد، هیچ مشکلی نیست! آنها از جایگاهشان تکان نمیخورند! بازهم راهی برای موفق شدن مییابند و هرگز از روی ریل موفقیت خارج نمیشوند!
ولی نکته بسیار مهم این است: این وضعیت، یک مقصد نیست که شما به آن برسید و بعد از آن اینگونه باشید؛ بلکه یک فرآیند در جریان است. آنها همواره روی خودشان کار میکنند تا وضعیت ذهنیشان را مثبت نگه دارند تا وزن افکار منفی هرگز از افکار مثبت بیشتر نشود.
شما باید به اینجا برسید.
این وضعیت، فقط برای این نیست که شما را روی ریل نگه دارد تا از کار خارج نشوید؛ بلکه داشتن این وضعیت، به شدت منجر به پیشرفت نتایجی که همه روز و هر روز در هر زمینهای میگیرید میشود. برنامهی رشد شخصی هر روز صبح، تغییر فیزیولوژیکی در شما ایجاد میکند که منجر میشود شما از همان کارهای روزمره، نتایج بهتری بگیرید.
من به شما قول میدهم که اگر هر روز صبح، 30 دقیقه به CD جیم ران (Jim Rohn) گوش دهید، از تلفن زدن به 10 نفر برای دعوت به مشاوره در آن روز، نتیجه بسیار بهتری خواهید گرفت و درصد موفقیت شما به شدت بالا میرود؛ در مقایسه با این که همین ده دعوت را بدون برنامه رشد شخصی انجام دهید.
اگر شما وقتی که صبح از خواب بیدار میشوید، سی دقیقه کتاب «مانند ثروتمندان فکر کنید» را بخوانید، آن شب در جلسه مشاورهتان فرد کاملاً متفاوتی خواهید بود. حالت بدنتان متفاوت خواهد بود؛ تن صدایتان متفاوت خواهد بود و نگاهتان و چشمهایتان متفاوت خواهد بود.
اگر روزتان را با تماشای تلویزیون آغاز کنید و ساعت 7 عصر، کسی به شما «نه» بگوید، شرط میبندم که شما گوشی تلفن را میگذارید و به سراغ همان تلویزیون میروید. اما اگر روزتان را با خواندن کتاب «وقتی انسانی میاندیشد» به مدت 30 دقیقه آغاز کنید و در ساعت 7 عصر جواب رد بشنوید، شرط میبندم که شما به نفر بعدی در ساعت 7:30 تلفن خواهید کرد!
شما در زندگی و در تجارتتان چهقدر از رشد شخصی بهره میبرید؟ این عادت، مهمترین عادتی است که انسانهای بزرگ را موفق میسازد! این عادت، کلید طلایی موفقیت در هر کاری در زندگی است!
-7فدا كردن ( Sacrifice)
در اینجا به بخش پایانی مجموعه «7 چیز برای ساختن یک مجموعه بزرگ» یا هفت چیز برای آن که روی ریل باشید میپردازیم. اینها، کارهایی هستند که لیدرهای بزرگ (گاهی آگاهانه و گاهی هم به طور غریزی) انجام میدهند تا نتورکهای عظیمی بسازند. موفقترین آنها، همه این ویژگیها را با هم و به اندازه کافی دارند. این 7 ویژگی مهارت نیستند؛ بعضی عادتند، بعضی یک وضعیت ذهنیاند و بعضی تکنیکاند؛ اما به هر حال آنها همان چیزهایی هستند که شما باید به صورت موثر از آنها برای ساختن یک سازمان بزرگ استفاده کنید.
اجازه بدهید به سراغ هفتمی برویم. عاملی که ممکن است غافلگیرتان کند! Sacrifice! (ترجمهی فارسی: فداکاری، قربانی کردن، فدا کردن) به هر حال، قطعا گفتن این موضوع به فردی که میخواهد وارد کار شود، چندان جذاب نیست. این که باید چیزی را فدا کند. ما معمولا با تمرکز روی پول، روش زندگی و رفاه، مجموعهمان را گسترش میدهيم. میدانید ... همه اینها با نتورک به دست میآیند؛ ولی نه در آغاز کار! برای شروع و ساختن یک چیز بزرگ، شما ناچارید که چیزی را فدا کنید! شما باید بهایی پرداخت کنید! شما و هرکسی که شما وارد این کار میکنید، هم اکنون از کل 24 ساعت وقتتان در روز استفاده میکنید؛ برای انجام کارهای متفاوت به روشهای متفاوت؛ به روشهایی که شما را هرچه بیشتر در آسایش و راحتی نگه دارد. از درس تعهد به خاطر دارید که برای انجام این تجارت حداقل به 10 تا 15 ساعت وقت در هفته نیاز دارید. معنی آن عبارت این است که شما ناچارید آنچه را هم اکنون در این زمان انجام میدهید فدا کنید! همیشه اینطور نخواهد بود و در آینده شما شاید وقت آزاد بسیار بیشتری هم پس از موفقیت در نتورک به دست آورید؛ ولی در آغاز کار، به ناچار اینچنین است.
من در حال حاضر مشغول خواندن کتاب «هفتهای با 4 ساعت کار» اثر Timothy Ferriss هستم.
کتاب بسیار لذتبخشی است و کلی مطالب خواندنی و هیجان انگیز دارد؛ ولی خواندن آن برای بسیاری افراد واقعا خطرناک است؛ چرا که این افراد به تمام جوانب توجه نمیکنند و کامل نمیاندیشند؛ بلکه تنها ظاهر امر را میبینند! بسیار شیرین به نظر میرسد وقتی میخوانید که او شش ماه وقت گذاشته تا یک قهرمان بوکس چینی شود یا یک سال را به یادگرفتن تانگو در بوینس آیرس گذرانده؛ اما او در ابتدا تجارتی آفریده که جریان درآمد دائم به سویش برقرار باشد؛ قبل از آن که زندگی پر از ماجراهای بیپایانش را آغاز کند! من پردرآمدترین فرد در کمپانیام هستم و همان نوع زندگی را دارم که Timothy در کتابش دربارهاش صحبت میکند. درآمد من فوقالعاده است. مقدار قابل توجهی از آن، درآمدی است که هم اکنون وقتی را از من نمیگیرد و من میتوانم تمام زمانم را روی تیم foftballم بگذارم. ولی حقیقت این است: من هنوز دارم چیزی را فدا میکنم. هنوز قربانی میدهم! نه به خاطر آن که نیاز دارم؛ بلکه چنین انتخاب کردهام! به خاطر آنکه میخواهم «درآمد بدون صرف زمان» خودم را حتی بیشتر کنم! بالاسری من تمام فیلمهای مطرح را به محض اکران شدن میبیند. او حداقل 5 برنامه تلویزیونی را مرتب میبیند. من اکثر آنها را از دست میدهم یا طی سفر هوایی، در هواپیما، چند ماه بعد آنها را میبینم. لیدر ارشد بالاسری من، بیش از من به تعطیلات میرود. حتی احتمالا شما نيز بیش از من به سفرهای تفریحی میروید! من هم میتوانم این کارها را انجام دهم و از آنها لذت هم میبرم؛ ولی ترجیح میدهم فعلا آنها را فدا کنم تا خودم را در آینده در موقعیت بهتری قرار دهم. اشتباه نگیرید! من هم کارهای لذتبخش انجام میدهم. من هم به تماشای اولین اکران «جنگ ستارگان» یا «ماتریکس» در نیمه شب میروم. من هم وقتی یک کتاب هری پاتر جدید بیرون میآید، مانند خیلیها تمام شب را بیدار میمانم و آن را میخوانم. (حتی میتوانید تصور کنید که من دیشب چنین کردهام!) من بی هیچ پشیمانی، یک سخنرانی 50 هزار دلاری را لغو میکنم چرا که با مسابقه تيم Softballم همزمان شدهاست! وقتی صحبت چیزی است که مرا واقعا هیجانزده میکند، من انجامش میدهم؛ ولی من میتوانم چنین کنم به خاطر آن که قبلا چیزی را فدا کردهام! وقتی که من کارم را شروع کردم، بسیاری از روزها نمیتوانستم به کلیسا بروم؛ ولی امروز در بعضی یکشنبهها مبلغ چکی که به کلیسا میدهم مساوی مجموع 799 نفر دیگر حاضر در کلیساست! در آغاز کار، من ساعتها با یک اتومبیل درب و داغان در مسیرهای طولانی رانندگی و کار میکردم؛ ولی امروز با جت اختصاصی درجه یک سفر میکنم! شعار من این بود: «من امروز طوری کار میکنم و کارهایی را میکنم که دیگران نمیکنند؛ بنابراین در آینده کارهایی را خواهم کرد که دیگران نمیتوانند!» میدانید ... این شعار خیلی خوب جواب داد! «کاری را میکنم که هیچکس نمیکند تا در آینده کاری را بکنم که هیچ کس نمیتواند!» شما چطور؟ آیا شما امروز چیزی را فدا میکنید تا فردا، آزادی واقعی را برای شما به ارمغان بیاورد؟ یا شما صرفا به لذتهای آنی میپردازید و از هیچ چیز صرف نظر نمیکنید ... که در نتیجه برای همیشه ناچار خواهید بود به سختی کار کنید؟ به این سؤال به طور جدی فکر کنید ... چه چیزی را فدا میکنید تا آزادی مالی به دست آورید؟ و خودتان را در هر 7 چیزی که ما در این سری درسها دربارهاش صحبت کردیم یک بار دیگر ارزیابی کنید:
Posture
Event
Consistency
Commitment
Image
Personal Developement
Sacrifice
كداميك از اين هفت ويژگی را به درستی به كار میگيريد؟ به خاطر داشته باشید که افراد درجه یک در این تجارت، از هر هفت ویژگی استفاده میکنند. خودتان را صادقانه ارزیابی کنید؛ آنگاه خواهید دانست که در کجاها ضعیف هستید و باید روی آنها کار کنید!