درود

برای خواندن این مقاله به ادامه مطلب بروید

🌍✔️ آموزش اصول پایه نتورک مارکتینگ

🔴 چگونگی ساخت یک سازمان

🔴 آموزش و حمایت

🔴 آنان که آفتاب را به زندگی دیگران عرضه میکنند ، نمیتوانند خود از آن بی ‌بهره باشند. «جیمز باره»

⭕️ تاکنون چند بار اتفاق افتاده است که هنگامی‌که مشغول به انجام کاری هستید ، احساس تنهایی کنید؟ حس کنید که باید به تنهایی کاری را انجام دهید و در عین حال از پشتوانه حمایتی برخوردار نیستید؟

⭕️ حس تنهایی ، بدون حامی ‌بودن و… شاید‌ این حس به قدری برای ما به وجود آمده باشد که به آن عادت کرده باشیم ، ولی اگر به‌طور دقیق به گذشته کاری خود بنگریم ، در می‌ یابیم حضور فردی به‌عنوان حامی‌ و پشتیبان ، حداقل ما را از نظر روحی آسوده ‌خاطر میکرد و به میزان زیادی فشار روحی ما را کاهش میداد. البته‌ این به آن معنا نیست که یک پشتیبان فردی است که کارهایی که وظایف ماست و ما به دلایلی انجام نمیدهیم ، بر عهده بگیرد.

⭕️ منظور از بحث حمایت ، فردی است که بعنوان راهنما ، در کنار شماست و شما به هیچ‌ وجه در کار خود احساس تنهایی نمیکنید. هر چند شاید‌ این بحث با توجه به تجربه ‌های شما در تجارت ‌های دیگر عجیب به نظر‌ برسد ، ولی در بازاریابی شبکه‌ای یک بحث اساسی است.

⭕️ سیستمهای کاری و تشکیلاتی سازمانها ، اکنون به گونه‌ای است که هر کس در هر موقعیت و وضعیتی که قرار دارد ، موظف به انجام اموری است و اصولاً بحث حمایت مفهومی ‌ندارد. البته گاه از حمایت ‌های مالی و غیرمالی شرکت به کارکنان سخن به میان می ‌آید ، ولی‌ این حمایت ‌ها نیز عموماً مقطعی هستند ، اما در بازاریابی شبکه ای داستان به گونه‌ای دیگر است.

⭕️ شما در بازاریابی شبکه‌ای نمیتوانید و نباید کاری را به ‌تنهایی انجام دهید. این یک اصل مهم و اساسی در بازاریابی شبکه‌ای است. شما باید به‌طور قطع از سوی منبعی حمایت شوید. این حمایت ‌ها در چهارچوب کاری و قوانین سازمان شما قرار دارد ، ولی بطور قطع باید وجود داشته باشند و شاید بعد از آموزش و توانمند سازی ، مهمترین اصل تکنیکی ساختن یک سازمان فروش بزرگ باشد.

⭕️ مسلماً مشتریان شما وقتی ببینند که شما در‌ این کار تنها نیستید و از سوی افرادی که کار را به شما معرفی کرده ‌اند حمایت میشوید ، تمایل بیشتری به پیوستن به شما از خود بروز میدهند. بسیاری از افراد از ترس تنهایی در کار و نداشتن اعتماد بنفس که در بدو امر در وجود افراد غالب است ، وارد‌ این کار نمیشوند ، چون در ابتدا چیزی نمیدانند ، خود را قادر به‌ این کار نمی یابند و در نتیجه از ورود به سازمان فروشتان امتناع میکنند. ولی هنگامی‌که حمایتی را که از شما میشود ، مشاهده میکنند ، ‌ترغیب شده و به شما می ‌پیوندند.

⭕️ ولی تنها بخش کوچکی از حمایت به جذب مشتریان جدید بر میگردد. بخش اعظم آن به حمایت شما از افراد سازمانتان مربوط میشود. شما باید افراد سازمان فروش خود را تا رسیدن به موفقیت حمایت کنید. این وظیفه شماست. این افراد به اعتماد و اعتبار شما پذیرفته‌اند که با شما همکار شوند و شما در همان ابتدا به آنها و به موفقیت رسیدن آنها متعهد شده‌اید. پس باید حمایت خود را نیز از‌ این افراد به مرحله اجرا بگذارید. این حمایت باید همواره پیوسته و مداوم باشد. چیزی که شاید بسیاری از اوقات از خاطرمان میرود.

⭕️ حمایت مقطعی در بازاریابی شبکه‌ای ، کاری از پیش نمیبرد. باید این حمایت ‌ها کاملاً پیوسته و مداوم باشند. یکی از سوء برداشت ‌هایی که از آن نیز حمایت میشود ، آن است که برخی افراد ، حمایت را کار کردن فردی به جای فردی دیگر می‌پندارند ، برای مثال‌ این ‌که شما مشتریان جدیدی برای افراد سازمانتان پیدا کنید ، در حالی ‌که‌ این وظیفه خود افراد است. این را به ‌هیچ ‌عنوان حمایت نمی‌نامیم که برعکس ، عین خیانت میدانیم.

⭕️ شما با این کار ، فقط به تضعیف افرادی پرداخته‌اید که از انجام وظیفه خود سر باز زده ‌اند و نه تنها شما آنها را توانمند نساخته‌اید بلکه یک موقعیت کسب تجربه را نیز از آنها سلب کرده‌اید.

⭕️ شاید بهترین تعریف از حمایت این است که شما هر زمان که خواستید کاری را در مجموعه خود به روش صحیح و درست انجام دهید ، همواره از سوی مجموعه خود حمایت میشوید. این یعنی توانمند سازی ، آموزش ، حمایت ، تعهد و صداقت.

🔴 به جای کسی کار کردن در بازاریابی شبکه‌ای یکی از بزرگترین آفت‌ های‌ این ‌کار است و به همان میزانی که افراد سازمان را به حال خود وا میگذارند و از آنها حمایت نمیکنند مضر است.
⭕️ این تعبیری از همان جمله معروف است که : اگر کسی را دوست داری ، به او ماهی نده ، بلکه به او ماهیگیری بیاموز.

⭕️ یکی از موضوعات مهم در بازاریابی شبکه‌ای‌ این است که به تازه‌ واردها بگویید با کسی صحبت نکنند. دلیل‌ این موضوع‌ نیز این است که به احتمال زیاد آنها دست به کار ناشیانه ‌ای میزنند و نمیتوانند معرفی مؤثری از‌ این کار انجام دهند.

⭕️ اگر فردی یک تازه ‌وارد باشد و نتواند یک تعریف مؤثری از کار خود ارائه کند ، ممکن است افق کاری خود را که میتواند پرثمر نیز باشد ، تیره و تار کند. افراد زیادی تا امروز‌ این اشتباه را کرده‌اند. زمانی که افق کاری یک نفر تیره و تار میشود چه اتفاقی می ‌افتد؟ واقعاً به دشواری میتوان آنها را دوباره وادار به گوش فرا دادن به حرفه خود کرد.

⭕️ بسیاری از افراد فقط به‌ این دلیل که روش انجام درست کار به شیوه ‌ای صحیح برای آنها تشریح نشده است ، نا امید و منفی میشوند.

⭕️ به تازه ‌وارد‌ها بگویید با کسی در مورد‌ این صنعت حرف نزنند مگر‌ اینکه شما در کنار آنها باشید تا بتوانید مطلب را به درستی تشریح کنید.

⭕️ بسیاری میگویند : «یعنی باید دنبال تازه‌ واردها راه بیفتیم؟» بله ، ارزشش را دارد. اگر توقع دارید مردم شما را جدی بگیرند ، باید کار را جدی بگیرید. یکی از نخستین مهارتها در‌ این تجارت روش تشریح کار ( پرزنتیشن ) است. وقتی فردی را در سازمان خود می‌پذیرید ، باید مهارت کافی برای پذیرش مسئولیت تعلیم و کمک به او را داشته باشید. اگر نخواهید به چنین افرادی در سازمان خود کمک کنید ، هیچ دلیل و حقی ندارید که آنها را وارد‌ این تجارت کنید. شما در برابر آن‌ها مسئول هستید.

🔴 جلسات خانگی یا پاتلاک

⭕️ من علاقه‌ای ویژه‌ به جلسات خانگی دارم. نخست‌ اینکه همه خانه دارند. خانه‌ شما باید دفتر کار شما باشد. امکان ندارد همه یک دفتر پانصد متری مانند شرکت پتروناس داشته باشند ، اما همه یک خانه با یک میز و چهار صندلی دارند.

⭕️ وقتی من وارد‌ این صنعت شدم ، نخستین کاری که انجام دادم‌ این بود که یک خانه بزرگتر اجاره کردم. با رشد سازمان خود باید آنها را وادار کنید که حداقل هفته ‌ای یک بار در خانه‌ شما دور هم جمع شوند. زمانی که میخواستم خانه‌ای اجاره کنم ، قبل از هر چیزی به اتاق نشیمن آن توجه میکردم ، چون جایی بود که سازمان فروش من قرار بود در آنجا تشکیل شود.

⭕️ یکی از روش‌های خوبی که من همیشه از آن پیروی میکنم، برگزاری میهمانی‌ هایی با غذاهای حاضری است. من از یک رستوران میخواهم مقداری غذا و نوشیدنی برای دو الی سه نفر بیاورند. این کار هزینه‌ زیادی ندارد. همه به خانه من می ‌آیند ، غذا میخوریم و در مورد ابعاد مختلف کار و ساخت سازمان فروش گفت ‌و گو میکنیم. ( البته میشه این کار رو در یک فضای باز با تعداد نفرات بیشتر انجام داد و هر کسی با مقداری غذای مختصر در پاتلاک حاضر میشه )

⭕️ هر کدام از افراد از تجربیاتی که داشتند سخن میگویند و اطلاعاتمان را مبادله میکنیم. متوجه خواهید شد رهبران مختلف زمانی که در‌ این جلسات تجربیات گوناگون خود را به اشتراک میگذارند ، همه آنها از یکدیگر مطالبی مفید می‌آموزند.

⭕️ آیا در سازمان شما ، شما تنها کسی هستید که مغزی متفکر دارد؟ فکر نکنید که جلسات خانگی فقط برای دیگران است ، چون شما هم به نوبه‌ خود از‌ این جلسات بهره میبرید و یاد میگیرید.

⭕️ به مرور زمان با آموزش افراد تیم شما، سازمان فروش آنها هم رشد میکند. در قدم بعدی افراد سازمان شما هم جلساتی را به‌ این شکل تشکیل میدهند و جلسات خانگی را برگزار میکنند.

⭕️ برای تازه‌ واردها بسیار سودمند است که به چنین جلساتی بیایند ، چون همنشینی با دوستان و رهبران نوعی حس تعلق داشتن را در آنها به وجود می ‌آورد.

🔴 کسی که میخواهد با عقاب‌ها پرواز کند ، هرگز با مرغابی‌ها شنا نمیکند. «تی‌هارو اِکِر»

⭕️ در‌ این جلسات باید آموزش دادن را تشویق کنید. آموزش روش بسیار سودمندی برای یادگیری پایه و اساس ساختار یک سازمان است. در بازی گلف راهنماهایی هستند که به بازیکن کمک میکنند ( کدی ).

⭕️ بسیاری از بازیکنان به شما میگویند موفقیت‌ های آنها بستگی به راهنمایان گلف ‌باز دارد. ‌آیا فکر میکنید راهنمای یک گلف ‌باز فقط چوب را به او میدهد؟ خیر ، آنها وضعیت باد ، نوع چوب مورد استفاده ، شیب زمین و… را بررسی میکنند. در‌ این تجارت هم شما در مقابل افراد سازمان خود می ‌نشینید و از آنها میپرسید : ‌«در فلان مورد چه کمکی میتوانم بکنم و….» این کاری است که باید با رهبرانتان تمرین کنید.

🔴 ما چیزی به نام میلیاردر شدن تصادفی نداریم. تمام کسانی که در‌ این کار پولدار شدند به ‌سختی و به‌ مدت طولانی کار کردند.

⭕️ میخواهم ماجرایی را برای شما تعریف کنم ، یک خانم برزیلی دو سال ‌و نیم به ‌سختی و با پشتکار تمام مشغول انجام‌ این تجارت بود. بعد از مدتی‌ باردار شد آیا تا به حال اتفاق افتاده است شما خانم ‌ها موقع زایمان هفتاد هزار دلار درآمد داشته باشید؟ چند نفر را میشناسید که پانزده الی بیست سال مشغول انجام تجارت سنتی بودند ، اما زمانی که چند هفته‌ به مرخصی رفتند ، هفتاد هزار دلار درآمد داشتند؟

⭕️ تجارت بازاریابی شبکه‌ای ، تجارتی است که زمانی که به مرخصی هم میروید برای شما درآمد دارد ( در صورت ساخت یک سازمان پویا و قدرتمند ). ‌آیا فکر میکنید افراد پر درآمد در‌ این تجارت اگر یک سال کار را کنار بگذارند دیگر درآمدی نخواهند داشت؟

🔴 برای راهنمایی کردن دیگران ( کدی ) به فهرست نیاز دارید : چه کسی را راهنمایی میکنیم؟

⭕️ شما باید بدانید که زمان بسیار با ارزش است. اگر صد یا دویست نفر در سازمان فروشتان دارید ، نمیتوانید راهنمای همه‌ آنها باشید. بنابراین باید شناسایی کنید چه کسانی رهبران با لقوه‌ای هستند که میخواهید با آنها کار کنید. البته منظور‌ این نیست که باید دیگران را نادیده بگیرید ، اما زمانی را ‌که با رهبران‌ خود صرف میکنید و به آنها آموزش میدهید ، در عوض آنها نیز آموزش ‌های شما را به سازمانشان منتقل میکنند ( تکثیر ).

⭕️ در واقع شما به‌صورت غیر مستقیم سازمان آنها را هم راهنمایی ( کدی ) میکنید. میشود با دویست نفر مستقیم کار کرد و آنها را راهبری کرد ، اما فقط پنج درصد نتیجه مثبت گرفت. بهتر است چهار الی پنج نفر مستعد یاد گیری و راهبری را انتخاب کنید و چند ماه‌ آینده را فقط صرف آنها کنید و اطمینان پیدا کنید که کار را خوب یاد میگیرند.

🔴 وظیفه شما بعنوان یک راهنما چیست؟ یعنی با داشتن تمامی ابزارهای آموزشی چگونه باید کار کنید؟

🔴 سیستم راهنمایی یعنی تضمین موفقیت برای افراد سازمان خود از طریق کار کردن با آنها و برای آنها.

🔴 وقتیکه گفته میشود «برای» آنها ، این موضوع خیلی مهم است. چون بسیاری اینگونه فکر میکنند : ‌«چون در‌ این سازمان من لیدر تو هستم ، تو باید برای من کار کنی.»

⭕️ دلیل موفقیت بسیاری از افراد در‌ این صنعت‌ این است که زمانی که کسی وارد سازمان آنها میشود ، آنها میگویند : «در چند ماه‌ آینده من کارمند تو هستم. به عبارت دیگر هر جایی نیاز به کمک من داشته باشی ، در کنار تو خواهم بود و از تو حمایت خواهم کرد.

🔴 نگرش برنده ـ برنده

⭕️ چیزی که عموماً در تجارت‌ های اطراف خود مشاهده میکنیم این است که شما زمانی برنده میشوید که بازنده‌ هایی وجود داشته باشند. این قضیه متأسفانه خواه ناخواه در بسیاری از تجارت‌ها و صنایع عمومیت دارد. اگر شما یک فروشگاه در محلی باز کنید که فروشگاه دیگری به مانند شما در همان منطقه است ، شما زمانی به سود میرسید که مشتریان شما بیشتر شوند.

⭕️ این به آن معناست که باید مشتریان آن فروشگاه کاهش یافته و به سمت فروشگاه شما متمایل شوند. این میتواند بخاطر کیفیت بالاتر اجناس شما ، قیمت بهتر ، شرایط فروش بهتر ، تبلیغات مؤثرتر ، برخورد بهتر مسئولان فروشگاه شما با مشتریان و یا هر دلیل دیگر باشد. در هر صورت ، شرایط برای فروشگاه شما به گونه‌ای مهیا میشود که برای مشتریانتان، مناسب ‌تر از شرایط فروشگاه قبلی است.

⭕️ این به آن مفهوم است که شما سود خود را ، حتی اگر ناخواسته باشد ، از ضرر شخص و مجموعه‌ای دیگر به دست می‌آورید. این امر در صنایع نیز صادق است. اگر یک کارخانه خودروسازی ، شرایط فروش خودش را بهتر کند و یا به کیفیت تولیدات خود بیفزاید ، بازار را از دست رقیبان خارج خواهد کرد و این به معنای آن است که آنان ، در فروش خود با ضرر مواجه میشوند.

⭕️ حال اگر آنها نیز بخواهند در گردونه رقابت بمانند ، باید به همان نحو بازی کنند و این موضوع تا زمانی که طرفین به شرایط فروش و بازار خود رضایت دهند و یک تعادل به وجود ‌آید ، ادامه خواهد داشت.

⭕️ این شرایطی که تاکنون تصور شد ، مواردی بود که طبق قوانین تجاری و اخلاقی اتفاق می‌افتاد ، کما‌ اینکه‌ این موارد در مقابل موارد غیر اخلاقی که در امر تجارت اتفاق می‌افتاد، بسیار ناچیز است.

⭕️ همواره ما در محیط کاری خود ، شاهد مواردی از قبیل بدگویی ‌ها و تهمت‌های نابجا برای به دست آوردن شرایط کاری بهتر هستیم. در واقع در بسیاری از اذهان چنین جا افتاده است که راه بقا و پیشرفت در کار این است که رقیبان شما به هر قیمتی که ممکن است از سر راهتان کنار بروند.

🔴 ولی در بازاریابی شبکه‌ای ، دقیقاً عکس‌ این مفهوم صادق است. تجارت بازاریابی شبکه‌ای ، ‌یک تجارت برنده ـ برنده ( win - win ) است و نه یک تجارت برند ـ بازنده ( win - lose ).

🔴 این یک مفهوم جدید در صنعت و تجارت است. یعنی شما موفقیت خود را از موفقیت دیگران به دست می‌آورید و نه از شکست و باخت آنان.

🔴 شما زمانی به موفقیت و درآمد میرسید که مشتریانی که شما به شرکت معرفی کرده‌اید ، به موفقیت و درآمد برسند.

⭕️ در‌ این صورت است که افراد مجموعه شما بر تلاش خود می‌افزایند و در نتیجه شما به موفقیت بیشتری میرسید. ما در‌ این تجارت ‌رقیب نداریم بلکه همه همکارانی هستیم که در قالب یک تیم به سوی هدف مشترک خود حرکت میکنیم.

🔴 هرکس در تیمش نه بعنوان رئیس که بعنوان فردی که در کنار تیمش ‌ایستاده و به آنها کمک میکند در نظر گرفته میشود.

🔴 جیمز باره میگوید : ‌«کسانی که آفتاب را به زندگی دیگران ارزانی میکنند ، نمیتوانند خود از آن بی‌بهره باشند.»‌ این قضیه به زیبایی هرچه تمام‌ تر در کتاب «هرم معکوس» ، نوشته دکتر کن بلانچارد ، بیان شده است.

⭕️ آنجا که از رهبران ، نه بعنوان رئیس که بعنوان فردی که همواره تیم و سازمان خود را همیاری میکند ، یاد شده است. این دقیقاً یکی از مهمترین تفاوت‌های بازاریابی شبکه‌ای با سایر تجارت‌ها به شمار میرود.

⭕️ هرگز با یک مجموعه که افراد آن احساس شکست میکنند به جایی نخواهید رسید. این ‌تعبیر دیگری است از همان جمله معروف که «افراد هنگامی‌که احساس خوبی در مورد خود دارند ، نتایج درخشانی به بار می‌آورند.» اگر افرادی که در سازمان فروش شما فعالیت میکنند ، احساس خوبی از نتایجی که به دست آورده‌اند داشته باشند ، بی‌تردید تلاش و بازدهی خود را در کار افزایش میدهند و این به نتایج بهتر در کار آنها می‌انجامد.

⭕️ هدف شما در بازاریابی شبکه‌ای باید آن باشد که افراد مجموعه خود را به موفقیت و درآمد برسانید ، اگر آنها به درآمد برسند ، بدیهی است شما نیز درآمد قابل توجهی خواهید داشت و این معنای حقیقی موفقیت است.

⭕️ اگر تمام هدف شما ، کسب درآمد برای خود باشد ، شاید در کوتاه‌ مدت نیز موفقیت‌ هایی کوچک کسب کنید ، ولی به ناگاه در می‌یابید دیگر کاری از دست شما ساخته نیست ، زیرا افراد سازمان فروش شما در نتیجه عدم کسب درآمد از کار دلسرد میشوند و دیگر رغبتی به انجام فعالیت از خود نشان نمیدهند.

🔴 بسیار مهم است که شما فرهنگ مجموعه خود را بر اصل برنده ـ برنده بنا کنید. این خاصیت بازاریابی شبکه‌ای است.

⭕️ در غیر‌ این‌ صورت در‌ این تجارت به جایی نخواهید رسید. قوانین‌ این تجارت حکم میکند شما موفقیت خود را نه از شکست آنان که از موفقیت دیگران به دست آورید. راه‌حل دیگری نیز وجود ندارد و این ، عین خود صداقت است.

⭕️ این امر که به‌ این تجارت ، رنگ و بوی خاصی بخشیده است و در صورت رعایت اصول ، به یکی از زیباترین تجارت‌ هایی بدل میشود که تاکنون بشر به آن دست زده است.

⭕️ شما باید بدنبال این باشید که سازمان خود را به درآمد برسانید. همین است که موفقیت مجموعه شما را تضمین میکند. بنابراین هرگز اصل برد ـ برد‌ این کار را نباید در ذهن خود کنار بگذارید. شما با دلسرد شدن و از دست دادن یکی از افراد مجموعه به دلیل عدم کسب درآمد ، در واقع ظرفیتی بزرگ را از دست داده‌اید. این تنها یک قسمت از ضرر شماست.

⭕️ ضرر اصلی شما آنجا نمایان میشود که شما به یک فرد که با اعتماد و تعهد شما وارد سازمان فروش شما شده است ، نتوانسته ‌اید و یا نخواسته ‌اید یاری برسانید و این بزرگترین ضربه را به مجموعه شما خواهد زد و اصل صداقت را زیر پا خواهد گذاشت و امر حمایت کاملاً رنگ خواهد باخت.

⭕️مطمئن باشید که با این شیوه راه به جایی نخواهید برد. شما وظیفه دارید به هر فردی که میخواهد در سازمان شما به نحو اصولی کار کند ، چه مستقیم و چه غیر مستقیم کمک کنید.

⭕️ زمانی که افراد سازمان شما رشد کنند ، در واقع شما رشد میکنید. راهنمایی کردن ، مستلزم‌ تربیت و پرستاری است. شما هیچگاه بذری نمی کارید و بعد آن را رها کنید. شما به اندازه‌ای که لازم است وقت میگذارید ، خاک را زیر و رو میکنید ، سپس بذر را پرورش میدهید. به‌ این ‌ترتیب فردی را که میخواهید راهنمایی کنید باید پرورش دهید.

⭕️ به این ترتیب که با آنها بنشینید ، وقت بگذارید و آموزش دهید. البته آموزش به‌ این معنی نیست که با یک نفر بنشینید و به او بگویید : «تو بنشین و من میخواهم آموزش دهم ، چون من بزرگتر هستم و این کار را خوب بلد هستم و… » آموزش‌ این نیست که کت و شلوار بپوشید و مقابل دویست نفر سخنرانی کنید. شما در هرجایی میتوانید آموزش بدهید. برای مثال زمانی که با یکی از افراد سازمانتان در ماشین نشستید ، میتوانید با هم در مورد کار صحبت کنید و آموزش بدهید. هر وقت توانستید به یک نفر آگاهی بدهید ، در واقع در حال آموزش دادن هستید.

⭕️ بنابر این زمانی را که با راهبران خود در رفت و آمدهایتان دارید نادیده نگیرید. بسیاری از مسائل همین‌جا رخ میدهند. در‌ این تجارت باید افراد را پرورش دهید. انتظار نداشته باشید که افراد سازمان شما راه بیفتند و برای شما درآمد کسب کنند.

⭕️ زمانی که فرد جدیدی وارد‌ این کار میشود قانونی را که به قانون چهل و هشت ساعت معروف است به ‌خاطر داشته باشید. شما باید‌ این قانون را اساس سازمان خود قرار دهید : وقتی فردی جدید وارد سازمان فروش شما میشود ، حتماً نهایتا ظرف مدت 48 ساعت با او تماس بگیرید ، ملاقات کنید و از او به نحو مناسب حمایت‌ کنید. هرگز اجازه ندهید این زمان بیش از 48 باشد.

⭕️ البته منظور‌ این نیست که با او تماس بگیرید و بگویید : ‌«خب چه خبر؟ آیا تا به اینجای کار ، عمل مثبتی انجام داد‌ه‌ای؟ گمان میکنم وقت زیادی جلوی کامپیوتر صرف میکنی! تو قرار بود برای من کلی درآمد کسب کنی و…» سپس گوشی تلفن را بگذارید!

⭕️ در تجارت سنتی زمانی که شما رئیس هستید و طرف مقابل کارمند شماست ، شما حق دارید به او زنگ بزنید و بگویید : «تو کارت را خوب ارائه نمیدهی و…» اما در‌ این تجارت شما رئیس نیستید.

⭕️ بسیاری میگویند : ‌«فلانی در سازمان من است ، یعنی حق ندارم به او بگویم چه کاری را باید انجام دهد؟»‌ بله اگر بدانید چه چیزی را باید به او بگویید اشکالی ندارد.

⭕️ در واقع شما میتوانید برای حمایت و خدمت زنگ بزنید. برای مثال میتوانید زنگ بزنید و بگویید : «شما به صورت مستقیم یا غیر مستقیم وارد سازمان فروش من شده‌اید ، میتوانیم با هم دیداری داشته باشیم؟

⭕️ این شماره تلفن همراه و منزل من است ، اگر نیاز به کمک داشتی با من تماس بگیر.»

⭕️ افراد سازمان به کمک شما نیاز دارند. در بسیاری مواقع تازه‌ واردها آنچنان هیجان ‌زده هستند که اصلاً نمیدانند چه باید بگویند. ‌آیا تا بحال‌ این تجربه را داشته‌اید که یک نفر به سازمان فروش شما وارد شود و بعد از گذشت چهار الی پنج روز ‌بکلی ناامید شود؟

⭕️ به شما اطمینان میدهم اتفاقی که افتاده‌ این است که‌ آن آدم آنقدر هیجان ‌زده بوده که کار را دیده و طرح را پسندیده و ثبت ‌نام کرده است و بعد سراغ تعدادی از دوستان و اعضای خانواده‌اش رفته که هیچ اطلاعاتی از‌ این ‌کار نداشتند و دیدگاه او را نسبت به‌ این تجارت خراب و منفی کرده‌اند.

⭕️ به‌ این دلیل است که نباید اجازه دهید تازه‌ واردها در غیاب شما با کسی صحبت کنند. شما باید از تازه‌ واردها بخواهید و خواهش کنید همراه آنها باشید.

🔴 تشویق و دلگرمی

🔴 اینقدر که برای تنبیه ، سازمان‌های گوناگون به وجود آمده ، برای تشویق جایگاهی وجود ندارد. «شارل دوگل»

⭕️ تاجری یک سکه‌ یک ‌دلاری داخلِ جام دوره‌گردی گل‌ فروش انداخت و شتابان از او دور شد. تاجر چند صد متری از او دور نشده بود که برگشت و دوباره به طرف او به راه افتاد. سپس در حالی‌که شاخه گلِ دلخواهش را از میان دسته‌های گل انتخاب کرد ، رو به گل‌ فروش کرد و گفت : «ببخشید ، بس که عجله داشتم نتوانستم خریدم را انجام دهم. از هرچه بگذریم ، شما هم مثل خودِ بنده یک تاجر هستید. هم گلهایتان ‌تر و تازه است و هم قیمتشان مناسب است. امیدوارم از‌ این ‌که موقعِ دادن پول یادم رفت شاخه گلم را بردارم من را ببخشید.» تاجر با گفتن‌ این حرف ، لبخند به لب ، شتابان راه خود را گرفت و رفت. چند هفته‌ بعد موقعی که تاجر مشغول خوردن ناهار بود ، مرد خوش‌تیپ و خوش‌لباسی به میز او نزدیک شد و خود را معرفی کرد :

⭕️ «مطمئن هستم شما بنده را به ‌خاطر نمی‌آورید ، بنده هم اسم شما را نمیدانم ، اما باور کنید هرگز چهره‌ شما را فراموش نخواهم کرد. شما مردی هستید که با تشویق خود باعث شدید بنده برای خودم کسی بشوم. بنده جز یک دوره‌ گرد نبودم تا‌ این‌که شما ارزش و احترامم را با تشویق به من باز گرداندید. حالا تصور میکنم مثل خود شما یک تاجر هستم!»

🔴 خوشبختی را به بها میدهند نه به بهانه.

⭕️ در مرکز هر قلب یک اتاق ضبط وجود دارد ، تا زمانی که این اتاق ، پیام ‌های امید و تشویق دریافت کند ، جوان میمانید! «داگلس مک آرتر»

⭕️ آیا میدانید مرغان ماهی‌خوار چگونه به شکار طعمه خود می‌پردازند؟ این پرندگان بدون هیچ صدایی بر فراز آب پرواز میکنند و هنگامیکه طعمه خود را بر سطح آب مشاهده کردند ، با یک حرکت سریع به سطح آب نزدیک میشوند و طعمه را شکار میکنند و دوباره اوج میگیرند. حال مقایسه کنید‌ این روش شکار را با آنچه در ذیل می‌آید :

⭕️ شما در محل کارتان مشغول به کار هستید. همه چیز مرتب است. کارها طبق روال عادی پیش میرود و مشکل خاصی وجود ندارد. هیچ‌چیز غیر عادی مشاهده نمیشود. شما در پایان وقت اداری تصادفاً رئیس خود را در راهرو می‌بینید. سلامی‌ میکنید و جوابی میشنوید. سپس به راه خود ادامه میدهید و از شرکت خارج میشوید. فردا نیز به مانند روز قبل همه چیز مرتب است و شما تمامی وظایف خود را به نحو احسن انجام داده‌اید.

⭕️ سپس بدون آنکه رئیس شما ، شما را بخواهد و یا او را ببینید ، در پایان وقت کاری ، از محل کار خود خارج میشوید.

⭕️ اکنون به مدت یک هفته است که شما هرگز تأخیری در ورود به محل کار نداشته‌اید و همواره در ساعت مقرر از شرکت خارج شده اید. نظم خوبی داشته‌اید. مشکلی در کارتان نبوده است و از عهده وظایف خود به نحو احسن برآمده‌اید. هفته بعد را آغاز میکنید. روزها به منوال گذشته پیش میروند و شما توانسته‌اید به تعهدات ‌تان عمل کنید. ناگهان قضیه عوض میشود : شما اشتباهاً یک نامه بسیار مهم و حیاتی را که باید فوراً‌ ترتیب اثر داده میشد ، فراموش میکنید و این قضیه برای شرکت بسیار گران تمام میشود.

⭕️ شما ناخواسته در انجام وظیفه خود قصور کرده‌اید و این مسئله اصلاً جالب نیست. بعداز ظهر همان روز ، رئیس شما را میخواهد ببیند و در حین چند دقیقه صحبت در حالی‌که بسیار عصبانی است ، عواقب‌ این کوتاهی در کارتان را به شما گوشزد میکند و به شما میگوید فردا مجدداً پیش او بروید. فردا صبح شما ترسان و لرزان به اتاق رئیس قدم میگذارید.

⭕️ شرایط اصلاً خوب نیست ، ولی چون کارمند خوب و با سابقه‌ای بوده‌اید ، از اخراج شما صرف ‌نظر کرده ، اما از شما تعهد گرفته میشود این آخرین قصور شما باشد. جریمه نقدی نیز برای شما در نظر گرفته میشود و شما میدانید که دیگر به درخواست وام شما‌ ترتیب اثر داده نخواهد شد. شما به سرِ کارتان باز میگردید و خوشحال از‌ این‌که حداقل اخراج نشده‌اید و…

⭕️ شاید داستان فوق تا حدی مبالغه ‌آمیز به نظر برسد ، ولی مانند‌ این قضیه را پررنگ‌ یا کم ‌رنگتر در سازمان ‌های مختلفی شاهد هستیم. مدیران‌ این سازمان ‌ها مانند مرغان ماهی‌خوار بر فراز شرکت خود پرواز میکنند. زمانی که مشکلی نیست و همه چیز مرتب است ، حضور آنها ملموس نیست ، ولی زمانی که شرایط از حالت طبیعی خارج میشود و مشکلی در کار بروز میکند ، این مدیران با سر و صدا و مجازات‌ های فراوان به سمت کارمند خاطی حمله میکنند و جریمه ‌های لازم را برای وی در نظر میگیرند.

⭕️ در کتابی ‌خواندم که کارگری میگفت : «زمانی که رئیسم را نمی‌بینم ، می‌فهمم کارم را به خوبی انجام داده‌ام ، اما هنگامی ‌که به سراغم می‌آید ، درمی‌ یابم اشتباهی در کارم رخ داده است.»

⭕️ من نام‌ این روش را مچ گیری میگذارم ، یعنی تمام توجه شما نه به کارهایی که به نحو احسن انجام شده است بلکه به اشتباهات افراد سازمانتان معطوف است. در‌ این حالت چه ‌جوی بر سازمان حاکم میشود؟ ‌آیا عاقلانه است که در چنین فضایی انتظار داشته باشید محیط کار شما پرنشاط باشد؟

⭕️ در بازاریابی شبکه ‌ای نیز شما یک سازمان فروش ساخته‌اید که اتفاقاً تمامی روابط کاری شما حول محور روابط انسانی میگردد. این امر ، اهمیت روابط صحیح انسانی را بسیار پر رنگ‌تر از سایر موارد میکند. روابط شما با افراد سازمان خود نه بر پایه مچ ‌گیری که باید بر پایه تشویق باشد.

⭕️ دکتر کن بلانچارد به‌ این امر به زیبایی اشاره و بیان میکند : «تأکید شما بر هر کاری ـ چه مثبت و چه منفی ـ آن امر را تقویت میکند. شما با تأکید بر نکات مثبت و تشویق آ‌نها ، میتوانید انتظار انجام مجدد آن را داشته باشید ، ولی اگر توجه شما بطور کامل به نکات منفی معطوف باشد ، خواسته یا ناخواسته به تکرار آن همت گمارده‌اید.

⭕️ البته‌ این به آن معنا نیست که شما به اشتباهات انجام شده در کار اهمیت ندهید بلکه منظور برخورد صحیح شما با هر عمل انجام شده است. گو اینکه در مقابل کارهای درست ، شما حتماً باید عکس‌العمل مطلوب از خود نشان دهید و رضایت خود را از‌ این کار ابراز کنید.

⭕️ این ابراز رضایت میتواند در قالب پاداش ، تشویق و… باشد. به‌ خاطر داشته باشید شما منحصراً نتیجه را تشویق نمیکنید ‌بلکه هرگونه پیشرفت در کار فرد ، نیازمند تشویق شماست ، اما برخورد شما در مقابل کارهای نادرست چگونه است؟

⭕️ دکتر بلانچارد ، به زیبایی در شاهکار مدیریتی خود ، کتاب مدیریت ویل دان ، به زیبایی‌ این قضیه را بیان کرده است که رفتار شما در مقابل کاستی ‌ها چگونه باید باشد.

⭕️ وی ما را از برخورد های تند و انتقام‌ جویانه برحذر میدارد و توصیه میکند رفتاری را در پیش بگیریم که از آن با عنوان «تغییر جهت» یاد میکند. یعنی در عین حال که هیچ برخورد تند و ناشایستی با انجام ‌دهنده کار نمیکنید ، اشتباه وی را گوشزد میکنید و راه‌حل را نیز به وی نشان میدهید. وی بسیار تأکید میکند که رفتار نادرست یک نفر نباید به تخریب شخصیت وی منجر شود.

⭕️ به قول شکسپیر ، اشتباه را مَحکُوم کن نه آن کسی که اشتباه از او سر زده است.

⭕️ بلانچارد نشان میدهد‌ این رویه حتی برای رام کردن نهنگ‌های درنده نیز سودمند است ، چه رسد به انسان باشعور.

⭕️ بدانید که سازمان فروش شما نیازمند تشویق است. شما با تشویق یک فرد ، در واقع به وی می فهمانید از توانایی‌های بالقوه و بالفعل وی آگاه هستید و کاری که انجام داده است کاری مطلوب است.

⭕️ این مسئله باعث میشود فرد مجدداً به انجام آن روی آورد. بدترین حالت مدیریتی در سازمانتان این است که شما انجام کارهای درست را وظیفه آنان بدانید و به مچ ‌گیری افراد در حین انجام کارهای نادرست بپردازید.

⭕️ در‌ این حالت شما هرگز نباید انتظار داشته باشید یک سازمان فروش پرنشاط و رو به رشد داشته باشید و افراد آن از کار خود لذت ببرند.

⭕️ افراد سازمان شما باید‌ این را درک کنند که شما ، ‌نکات مثبت آنها را می‌بینید و ارج می‌نهید. تشویق به‌جا و صحیح از ابزارهای بسیار سودمند در مدیریت منابع انسانی است. البته تشویق نیز باید به ‌جا و صحیح باشد ، افراط در هر کاری ، زمینه از بین رفتن ارزش آن را فراهم میکند.

🔴 ژرف‌ترین اصل طبیعت انسان ، اشتیاق و میل شدید به قدردانی شدن از اوست. «ویلیام جیمز»

⭕️ چندین سال پیش یکی از روزنامه‌های امریکایی به‌ سبب نارضایتی مشتریان خود سه ‌میلیون دلار ضرر کرد. علت نارضایتی آنها ، تأخیر در دریافت روزنامه‌ها بود ، مسئولان روزنامه برای جبران‌ این ضرر و بازگشتن به جایگاه مناسب نزد مشتریان ، مدیر جدیدی استخدام کردند.

⭕️ مدیر جدید ‌ایده‌ای نو برای روزنامه پیاده کرد. او تصمیم گرفت کوچکترین عملی را که هر یک از کارکنان در جهت بهبود وضعیت روزنامه انجام میدند ، بزرگ جلوه نماید.

⭕️ برایش فرقی نمیکرد که کارمندان کار مهمی انجام داده‌اند یا نه ، مدیر برای همه‌ این کارمندان بزرگداشت گرفت و به هر کدام یک کاپ تقدیم کرد که روی آن نوشته بود : «تو کارت را عالی انجام میدهی!» در ضمن کمدی شیشه‌ای تهیه کرده بود و کاپ‌ها و عکس کارمندان نمونه را در آن قرار داده و آن را نزدیک در ورودی گذاشته بود ، به‌ نحوی که هر کس وارد دفتر روزنامه میشد ، نخستین چیزی که برایش جلب توجه میکرد عکس‌ها و کاپ‌های کارمندان در کمد بود.

⭕️ با این ‌ایده‌ جالب همه‌ کارمندان تشویق شده بودند کار خود را بهتر انجام دهند و همه تلاش میکردند بهترین ‌ایده‌ها و رفتارها را داشته باشند. کمی بعد مدیر توانست 75 درصد از نارضایتی مشتریان را برطرف کند. مدتی بعد نیز نارضایتی‌ها به حد صفر رسید و روزنامه همیشه رأس ساعت به‌ دست مشتریان میرسید ، همین مسئله موجب شد میزان فروش آن به اندازه‌ای بیشتر شود که در صدر روزنامه‌های پر فروش کشور قرار بگیرد.

⭕️ با افراد سازمانتان باشید ، با آنها به جلسات گوناگونشان بروید ، حتی اگر شده کارهای خود را عقب بیندازید. من برخی وقت‌ ها سینما رفتن با همسرم و فرزندانم را عقب می‌اندازم ، از بسیاری از میهمانی‌ها و تفریحات فقط بخاطر تعهدی که به دیگران دارم صرف‌نظر میکنم.

⭕️ فرض کنید یکی از افراد سازمان شما تماس بگیرد و بگوید : «برای روز جمعه وقت داری جلسه‌ای را برای ساعت هفت عصر هماهنگ کنم؟» و شما در جواب بگویید : «نه متأسفانه نمیتوانم. بلیت سینما خریدم!»

⭕️ آیا تا به حال‌ این کار را انجام داده‌اید؟ البته هیچ ‌چیز جز تعهد اخلاقی شما را مجبور نمیکند که روز جمعه جلسه برگزار کنید. در هر زمانی که افراد سازمانتان به کمک شما نیاز داشتند ، آنها را حمایت کنید و در کنار آن‌ها باشید.

⭕️ زمانی که‌ من این تجارت را آغاز کردم با همسر و فرزندانم جلسه‌ای گذاشتم و به آنها گفتم ظرف پنج شش ماه‌ آینده من را زیاد در خانه نخواهید دید. البته نه به‌ این دلیل که شما را دوست ندارم بلکه به‌ این دلیل که اگر کارم را درست انجام دهم دیگر لزومی ندارد نگران مسائل مالی باشیم. بعد از مدتی میتوانم تمام روز بنشینم و با شما تلویزیون تماشا کنم.

🔴 بسیاری روزهای اول کاری از من می‌ پرسیدند : ‌«چرا‌ این همه برای‌ این تجارت وقت میگذاری؟»

⭕️ من هم در جواب میگفتم : ‌« چون من آدم بسیار تنبلی هستم ، میخواهم به جایی برسم که دیگر مجبور نباشم برای کسب درآمد کار کنم! زیرا بسیاری از کار های دیگر در زندگی است که ارتباطی با پول درآوردن ندارد. مانند شاهد رشد فرزندان بودن و…»

⭕️ شما باید برای رسیدن به رؤیاهای خود بهای آن را بپردازید و قسمت سخت کار در حمایت ‌کردن ، دلگرمی‌ دادن و پرستاری‌ کردن از سازمانتان است. همچنین در‌ این تجارت تجربه‌ هایی را به دست می‌آورید که با پول قابل سنجش نیست. ‌آیا میتوانید روی رابطه‌ای که با اعضای اصلی سازمان فروشتان دارید قیمت بگذارید؟

⭕️ نکته جالب دیگر در‌ این تجارت که دلیل اصلی جذب بسیاری از شرکت‌ها به سوی‌ این صنعت شده این است که روشی بسیار کار آمد برای فروش محصولات است.

⭕️ برای مثال در دنیای تجارت سنتی اگر من رئیس باشم و شما نایب رئیس باشید ، ‌آیا من تمام رازهای کاری خود را به شما میگویم؟ مسلماً خیر ، چون من را از کارم کنار میگذارند و بعد شما را با نصف حقوقی که به من میدهند استخدام میکنند. در دنیای تجارت سنتی شاید هر چیزی را که بلد هستید از من یاد گرفته‌اید ، اما من تمام چیزهایی را که میدانم به شما یاد نمی‌دهم ، با این‌ همه در تجارت بازاریابی شبکه‌ای هر چیزی را که شما میدانید به رهبران خود انتقال میدهید ، چون موفقیت آنها موفقیت شما هم محسوب میشود. در‌ این تجارت ارتقای مقام و استخدام و… نداریم ، تنها رهبر شما فقط آموزش است.

🔴 بینش و بصیرت ( ویژن )

⭕️ قبل از شروع آموزش باید مطمئن باشید که رهبران شما بینش و بصیرت دارند. ‌آیا تا به حال تلاش کرده‌اید به کسی که نمیخواهد چیزی را یاد بگیرد ، چیزی بیاموزید؟ ‌آیا تلاش کرده‌اید به کسی که بینش و توان بازی ندارد ، تنیس یاد بدهید؟ اگر افراد بینش کاری نداشته باشند :

1. مسیر درست را پیدا نخواهند کرد و نمی‌فهمند چه‌کاری انجام میدهند.

2. انگیزه کافی ندارند و شما مجبور هستید هر روز با تک‌تک آنها تماس بگیرید و بگویید : «بلند شو بیا با هم جلسه داشته باشیم.»

3. اراده‌ لازم را برای فائق آمدن بر موانع را ندارند.

4. اخلاق کاری نخواهند داشت.

🔴 آیا شما بینش کاری دارید؟ ‌آیا به کسی نیاز دارید که به شما انگیزه بدهد؟

⭕️ قبل از آموزش به افراد با آنها جلسه بگذارید و در وجودشان نسبت به چیزی که میتوانند به دست بیاورند یک بینش ( ویژن ) به وجود آورید. در غیر‌ این صورت آموزش به درد نمیخورد و مثل آب در‌ هاون کوبیدن است. اگر افراد چهار شرط فوق را نداشته باشند تنبلی میکنند.

⭕️ به حکایت زیر توجه کنید :

⭕️ در روزگاری دور ، مردی میزیست که غلام تنبلی داشت. روزی او را به بازار فرستاد تا انگور و انجیر بخرد. ساعت‌ ها گذشت ، اما از غلام خبری نشد. حوصله‌ مرد به سر آمد ، بعد از مدتی طولانی ، غلام با دستی پُر از انگور به خانه آمد. مرد که به شدت عصبانی بود ، بر سر غلام فریاد کشید و گفت : «دو کار از تو خواستم و یک کار انجام دادی ، دفعه‌ دیگر اگر از تو یک کار خواستم ، باید دو کار انجام دهی!»

⭕️ چند روز بعد مرد بیمار شد و غلام را فرستاد تا طبیبی برای او آورد. غلام به سرعت رفت و با دو نفر برگشت. مرد که در بستر بیماری بود ، با حیرت پرسید : «این دو نفر را برای چه آوردی؟»

⭕️ غلام گفت : «مگر نفرمودی که به عوض یک کار ، دو کار بکنم؟ اکنون من طبیب آوردم که خدا به‌ دست او شفایت دهد و اگر نداد ، گورکن آوردم که گورت را بکند!»

⭕️ آدم تنبل وجود ندارد ، فقط افراد بدون بصیرت و بینش داریم. ‌آیا تا بحال به‌ این موضوع فکر کرده‌اید که چرا برخی افراد در بعضی از سازمان‌ ها فعال نیستند؟

⭕️ بسیاری با شور و هیجان‌ این تجارت را آغاز میکنند ، اما بعد از چند روز آن هیجان اولیه را از دست میدهند. دلیل‌ این امر‌ این است که بینش و بصیرت لازم ( ویژن ) را ندارند.

🔴 اگر اشخاص تنبل وقت را می‌کُشند ، مردان پرتلاش آن را زنده میکنند. «کلریچ»

⭕️ من همیشه فکر میکردم آدمی تنبل هستم ، اما معلوم شد آن چیزی که ‌مدرسه ، والدین و… از من انتظار داشتند آن چیزی نبود که من در زندگی میخواستم.

⭕️ بعدها در زندگی متوجه شدم که برای کار بازاریابی شبکه‌ای استعداد دارم. استعدادی که جامعه از من انتظار داشت در وجود من نبود و در نهایت خود را از‌ این حالت خارج کردم و دیدم که تنبل نیستم بلکه بینش مشخصی ندارم.

⭕️ سالیان سال به هر طرفی که باد میوزید میرفتم و زمانی که نشستم و تصمیمم را گرفتم که تجارت بازاریابی شبکه‌ای کاری است که میخواهم انجام دهم زندگی‌ام وارد مسیر درستی شد.

⭕️ آدمی ‌که در‌ این کار باشد و بینش نداشته باشد درنهایت از دور خارج میشود. کسی که در مسیر صحیح نیست ، اخلاق کاری ندارد ، از خود فعالیت کافی نشان نمیدهد ، مگر‌ اینکه به او انگیزه دهید. من نمیتوانم درک کنم چگونه یک نفر میتواند بینش نداشته باشد و بخواهد‌ این تجارت را ادامه دهد.

⭕️ اگر شما‌ این کار را درست پیش ببرید ، منابع مالی آن باور نکردنی است ، اما قبل از شروع فرایند آموزش باید به‌ خاطر بسپارید که ما باید به افراد در حین راهنمایی آنها آموزش دهیم. واقعاً کار دشواری است که به کسی چیزی یاد بدهید که تمایلی به یادگیری ندارد.

🔴 بنابراین قبل از شروع فرایند آموزش با رهبران بالقوه جلسه بگذارید.

⭕️ پیش از‌ این گفتیم افرادی را که میخواهید راهنمایی کنید شناسایی کنید و بدانید از چه کسانی میخواهید حمایت کنید. بعد در کنار آنها بنشینید و مطمئن شوید همان مسیری را میروید که خود از آن طریق بینش و آینده‌ نگری را به دست آوردید. باید مطمئن باشید آنها نیز به دلایل ، علاقه و بینش خود پی بردند و تمایل خود را در ادامه دادن‌ این کار به درستی درک کرده اند.

⭕️ فراموش نکنید شما کسانی را لازم دارید که مثل شما باشند. آدم‌ های جست ‌و جوگر و فعالی که هر کاری را انجام میدهند تا در‌ این تجارت موفق باشند. در واقع این‌کار با ‌ایجاد بینش و بصیرت در وجود آنها تکمیل میشود.

⭕️ همین‌ که بنشینید و آرزوها و دیدگاه ‌های خود را برای یک نفر مطرح کنید ، کمک میکند که او هم آرزوها و دیدگاه‌ هایش را بهتر ببیند. میتوانید با بهره بردن از دیدگاه ‌های خود به آنها الهام دهید تا دیدگاه درست را پیدا کنند.

⭕️ کنار افراد سازمان خود بنشینید و مطمئن باشید که آنها هم دلایل خود را فهرست کرده باشند. اگر برای انجام‌ این کار وقت بگذارید ، آن وقت مجبور نیستید مرتب به آنها انگیزه بدهید. به افرادی فکر کنید که در سازمان شما هستند و هیچ فعالیتی ندارند. مطمئن باشید چنین افرادی بینش کاری ندارند و حاضر به پرداخت هیچ بهایی برای کار خود نیستند. وقتی بینش داشته باشند ، دوست دارند به تنهایی و بدون نیاز به وجود شما یاد بگیرند.

⭕️ اریک کلاپتون یکی از بزرگترین گیتاریست ‌های موسیقی راک است. او نمیتواند حتی یک نُت را بخواند ، اما در نواختن همتایی ندارد. دلیل‌ این که نمیتواند نُت بخواند ، ثابت میکند که به هر دلیلی به سبک کلاسیک آموزش ندیده است ، اما او در عمق وجودش میخواست که نوازنده‌ گیتار شود. او تمایل درونی برای نوازندگی خوب را در وجودش داشته است.

⭕️ این در عین حال نشان میدهد با اینکه تحصیلات موسیقی نداشته ، کاری کرده است که خود به خوبی بتواند‌ این کار را به نحو احسن بیاموزد. چرا؟ چون بینش و بصیرت ( ویژن ) داشته است.

⭕️ ‌آیا شما کسی را در سازمان فروش خود نمیخواهید که ساعت یازده شب به شما زنگ بزند و بگوید : «من خوابم نمی‌برد. میدانی چرا؟ یک جلسه پرزنت داشتم که موفق نبود. میخواهم بدانم چرا؟ ‌آیا میتوانی به من کمک کنی که عملکردم را بهتر کنم؟»

⭕️ آیا چنین تلفنی شما را ناراحت میکند؟ اگر به چنین افرادی بینش کاری بدهید آن وقت دیگر مجبور نیستید به آنها انگیزه بدهید ، چون خود انگیزه پیدا میکنند. چنین افرادی چون انگیزه درونی دارند ، به ‌راحتی میتوانید آن‌ها را آموزش دهید.

🔴 الهام‌ بخش دیگران باشید.

⭕️ در بعداز ظهر یکی از روزهای سال 1953 میلادی عده‌ زیادی از صاحب ‌منصبان و گزارشگران برای خیر مقدم ‌گویی به برنده جایزه‌ صلح نوبل سال 1952 در یکی از‌ ایستگاه ‌های شیکاگو جمع ‌شده بودند. سرانجام برنده‌ جایزه‌ صلح نوبل از قطار بیرون آمد. او مردی غول‌پیکر بود که موهایی پرپشت و سبیلی پهن داشت.

⭕️ صاحب‌ منصبان شهر با به کار افتادن دوربین‌ها ، با آغوش باز به سوی او شتافتند تا افتخار آشنایی خویش را اظهار دارند.

⭕️ او در کمال ادب از همه تشکر کرد و در حالی‌که از بالای سر آنها به نقطه‌ای می نگریست برای لحظه‌ای از همه‌ حضار معذرت خواست. سپس با گام ‌های بلند از میان خیل جمعیت گذشت و خود را به پیرزن سیاه ‌پوستی رساند که نفس ‌زنان در حال حمل دو چمدان بزرگ بود.

⭕️ او با لبخند چمدان ‌ها را برداشت و پیرزن سیاه ‌پوست را تا دم در اتوبوس همراهی کرد. سپس از او خداحافظی کرد و سفری خوش برایش آرزو نمود. در اثنای‌ این کار ، خیل جمعیت هم به ‌دنبال او به راه افتاده بودند. برنده‌ جایزه‌ صلح نوبل پس از انجام‌ این کار به طرف مردم برگشت و گفت : «از‌ اینکه منتظرتان گذاشتم ، بی‌نهایت عذر میخواهم.»

⭕️ این مرد «دکتر آلبرت شوایتزر» نامدار بود که عمر خود را صرف کمک به بینوایان افریقا کرده بود. یکی از اعضای کمیته‌ پذیرایی در آن روز به یکی از گزارشگران گفت : «هرگز در عمرم کسی را ندیده بودم که با راه رفتن خود برای دیگران موعظه کند!»

⭕️ شما نه تنها با کلمات و عبارات زیبا ‌بلکه با عملکرد خود میتوانید الهام‌ بخش افراد سازمان خود باشید. شما باید از دید افراد سازمان خود نمونه باشید. تعهد و حمایت شما از آن‌ها باید نمونه باشد تا الهام ‌بخش باشید. اول از همه به آنها جسارت بدهید که به سطوحی از‌ این کار برسند که قبلاً فکر نمیکردند رسیدن به آن ممکن باشد. در عین حال به آنها الهام بدهید که خود الهام ‌بخش دیگران باشند. تمام‌ این ‌ها بخشی از فرایند آموزش است.

🔴 شما به افرادی با بینش و حمایت کامل نیاز دارید.

⭕️ مواردی هم هستند که در فرایند راهنمایی افراد باید از آنها خود داری کنید. اینکه میخواهید از کسی حمایت کنید تا به ‌درستی کارش را انجام دهد به‌ این معنی نیست که خود را در اختیار او بگذارید. شما نباید همیشه در دسترس افراد باشید. این حرف ممکن است با آنچه در مورد جلسه گذاشتن با افراد سازمان گفتیم در تناقض باشد ، اما کاری کنید تا درک کنند زمان ارزشمند است.

⭕️ شما نباید برده‌ افراد سازمان خود باشید ، فقط کارمند آنها هستید. بگذارید درک کنند وقت شما ارزشمند است. باید جلسات و کارها را زمان ‌بندی کرد.

⭕️ اشتباهی که بسیاری مرتکب میشوند‌ این است که به تازه ‌وارد‌ها میگویند : ‌«لزومی ندارد که تو کاری انجام بدهی ، تو فقط شماره تماس مشتری‌ هایت را بده ، من از طرف تو به آنها زنگ میزنم!!»‌ آیا تا به حال‌ این کار را انجام داده‌اید؟ هرگز‌ این کار را انجام ندهید، مؤثر نیست.

⭕️ زمانی که من فردی را راهنمایی میکنم به او میگویم : «من به یک شرط با هر کسی که بخواهی صحبت میکنم ، به شرطی که تو هم با من باشی.»

⭕️ دلیل‌ این کار‌ این است که میخواهید آموزش بدهید. بهترین راه برای آموزش کسی که هدایت میکنید‌ این است که اجازه بدهید همه‌ مراحل را بارها و بارها ببیند.

⭕️ وقتی که مشتریان افراد تازه ‌وارد ‌ایراداتی ( آبجکشن ) را وارد میکنند و شما به آنها پاسخ میدهید ، افراد تازه‌ وارد نیز یاد میگیرند چگونه به سؤالات جواب دهند.

⭕️ گاه پیش می‌آید تازه‌ واردی ‌ایراداتی در کار خود احساس میکرده است ، اما خجالت میکشیده آنها را مطرح کند. وقتی به دیگران توضیح میدهید ، او نیز پاسخ خود را میگیرد.

🔴 اصول راهنمایی کردن

1. زمان و تاریخ اختصاص یافته و دلایل مشخص برای اختصاص‌ این زمان را به هر یک از راهبران بالقوه مشخص کنید.

⭕️ فرض کنید یکی از اعضای سازمان شما ساعت پنج باید به مسافرت برود. هرگز ساعت چهار با آنها جلسه نگذارید ، چون آنها هرگز به جلسه فکر نمیکنند و به فکر تعطیلات هستند. بنابراین زمان جلسه را به دقت انتخاب کنید.

2. افرادی را که میخواهید راهنمایی کنید بشناسید. بهتر است این افراد دو الی شش نفر باشند.

⭕️ شما نمیتوانید در یک زمان به پنجاه نفر آموزش دهید و از تک‌تک آنها به ‌صورت مستقیم حمایت کنید. فکر میکنید چند نفر بطور مستقیم زیر دست مدیر عامل ‌ها کار میکنند؟ چهار یا پنج نفر. چون انسان میتواند به‌طور مؤثر دو الی شش نفر را راهنمایی کند ، آموزش دهد و حمایت کند. بهتر است به پنج الی شش نفر صد درصد آموزش داد تا اینکه به سی نفر مطالب را نیمه ‌کاره آموخت.

🔴 من‌ ترجیح میدهم دو الی شش نفر داشته باشم که با تمام وجود پیگیر کار باشند تا بیست نفری که نمیدانند چه کاری باید انجام دهند.

3. با افرادی که میخواهید راهنمایی کنید یک جلسه‌ تشریحی بگذارید و برای آنها هدف از راهنمایی را توضیح دهید.

⭕️ آنها باید بدانند چرا‌ این فرآیند را پشت سر میگذارند. اگر دقت کرده باشید افراد موفق در‌ این تجارت تلاش میکنند دلیل هر کاری را توضیح دهند.

⭕️ چون اگر انسان بداند که چرا دست به کاری میزند و دلیل تحمل‌ این همه سختی ‌ها برای چیست ، آن وقت بسیار راحت‌ تر آن را می‌پذیرد.

⭕️ زمانی که یک کودک بارها و بارها تنبیه میشود ، ولی دلیل تنبیه شدن خود را نمیداند ، درنهایت نتیجه‌ای نخواهد داشت و به یک بچه سرکش تبدیل خواهد شد.

🔴 اگر وقت نگذارید و دلیل راهنمایی‌ کردن را به رهبران بالقوه خود نگویید ، هرگز روی آنها تأثیر نخواهید گذاشت.